AI – co to je a jak ji využívá dnešní marketing?
AI – co to je a jak ji využívá dnešní marketing?
Co to AI vlastně je?
AI, neboli artificial intelligence (umělá inteligence), je jednoznačně považována za technologii budoucnosti. Jen málokdo by řekl, že tento pojem vznikl pravděpodobně již před několika stovkami let. Moderní pojetí umělé inteligence se však začalo utvářet až zhruba v polovině 20. století s vynálezem prvních počítačů. Od té doby význam umělé inteligence prudce roste a zejména v poslední době proniká do stále více oblastí, včetně marketingu. Od osobních asistentů, jako je Siri, po návrhy filmů na Netflixu. AI se stává čím dál tím větší součástí a ulehčením našeho každodenního života. Představme si ji zkrátka a dobře jako koncept strojů, který plní úkoly, jež v minulosti vyžadovaly lidskou inteligenci.
Jak umělou inteligenci vymezujeme a jak se dělí?
Pojem umělá inteligence se ale hodně zevšeobecňuje. Abyste si jako stále ještě velké množství populace nepředstavili Terminátora, pojďme se v rychlosti podívat na to, co AI vlastně je a co dělá. Jak už bylo řečeno, AI je již celkem starým pojmem. Až její praktické využití v reálném životě je takřka ještě „novinkou“. Proto není divu, že je zatím problém s jejím vymezením. Stále ještě totiž neexistuje její ustálená a všeobecně uznávaná definice. Vymezují ji překvapivě zatím jen dvě slova – umělá a inteligence. Shoda je na umělé. Jedná se o něco, co nevzniklo v přírodě a je vyrobeno člověkem. Kámen úrazu je ale v té inteligenci. Podle některých odborníků se dá entita považovat za inteligentní, když je schopna řešit netriviální, ale jasně ohraničené pojmy jednoduchými metodami, například hraní piškvorek. Pro jiné je však nutná i přítomnost vědomí a uvědomění si sebe sama. Musíme se tedy spokojit zatím jen s pojetím inteligence, kterou můžeme přisoudit i dnešním technologiím.
AI se pak dělí na tato dvě témata:
- Aplikovaná umělá inteligence:
Stroje určené k plnění velmi specifických úkolů, jako je navigace vozidla, obchodování s akciemi nebo hraní šachů. - Obecná umělá inteligence:
Stroje určené k plnění jakýchkoli úkolů, které by za normálních okolností vyžadovaly zásah člověka. Široká povaha obecné umělé inteligence vyžaduje, aby se stroje učily, jakmile se setkají s novými úkoly nebo situacemi. Tato potřeba naučeného přístupu dala vzniknout modernímu strojovému učení.
Teď už zhruba víme, co AI vlastně je a na jakém principu funguje. Jak je to ale s AI v marketingu?
Umělá inteligence v marketingu
Právě moderní marketing je odvětví, které by AI technologie mohla ovlivnit nejvíce. Z umělé inteligence se pomalu, ale jistě stává klíčový faktor budoucí konkurenceschopnosti. Cílem každého markeťáka je vidět svět nejprve z pohledu spotřebitele a poté provést příslušné změny, aby se tomuto pohledu přizpůsobily budoucí produkty a služby a tím se generovaly co možná nejvyšší zisky. Snadné, že? Jenže právě toto je v dnešních rychle rostoucích firmách kámen úrazu. Některé značky rostou tak rychle, že zkrátka už nemají čas ani prostor na to, se zastavit a přemýšlet nad potřebami svých zákazníků. A právě tuto problematiku v marketingu by měly AI algoritmy řešit, odstranit slabý článek celého procesu porozumění a reakce na zákazníka – odstranit nás, lidi.
Zázraky? Ty se zatím nedějí, ale doba se mění aneb Amazon průkopníkem
AI by měla být v marketingu z lidských ramen schopná sejmout poměrně velké množství úkonů. Do budoucna se předpokládá, že pozici pravděpodobně ztratí 99 % lidí v telemarketingu a až třetina datových analytiků. Nové pracovní příležitosti se naopak otevřou ve sféře technické podpory a softwarovém inženýrství. Jen Facebook či Google za jejich vývoj utrácí až 30 miliard dolarů ročně. Pozadu nezůstává ani Amazon, který se již dávno snaží AI ve svých aktivitách využívat. Proč tomu ale za takový balík jejich služby, doporučení či personalizace reklam stále ještě tolik neodpovídají? Proč nám Spotify doporučuje písničky, které jsou pro nás odpadem a Amazon nám zase naopak horem dolem doporučuje věci, které už dávno doma máme, a to v nejednom provedení? Strojové učení je dnes všudypřítomné. Bohužel zatím stále není na tak vysoké úrovni, aby si dokázalo poradit s opravdu složitými, obrovskými a komplexními systémy. Skvělým příkladem je například zpracování předpovědi počasí či různých dat v bankovních systémech. Nějak to funguje, ale zatím ještě ne tak přesně.
Další věc je, že ne každá firma chlubící se používáním AI systémů je ve skutečnosti opravdu používá nebo ne tak, jak by mohla. Nenechme se oklamat, automatizace se nerovná AI. Ale tím se vracíme zpět na začátek, firmy v podstatě ještě ani nemohou potenciál AI využít naplno, protože, jak už bylo řečeno, není na tak vyspělé úrovni. Skvělým příkladem je právě Amazon. Ano, ti AI systémy využívají již něco málo přes 10 let, a to jak uvnitř, tak vně společnosti. Od svých skladů plných produktů až po chytré reproduktory Echo využívá Amazon AI a strojové učení v mnoha svých divizích, aby efektivně řídil interní procesy a zlepšoval zákaznickou zkušenost. Například jejich chatboti. Nepředstavujme si, že u nich navážete konverzaci a pokecáte si s robotem jako s kamarádem. Využívají zde template ranker, kdy model AI řídí slovní zásobu chatbota výběrem z ručně vytvořených šablon odpovědí. Tyto šablony jsou vlastně obecné formy vět s proměnnými pro názvy produktů, dodací lhůty, data, ceny atd. Model umělé inteligence obdrží kontext dialogu a informace o profilovém účtu zákazníka. Při obdržení odpovědi od zákazníka jeho vstup použije šablonu ranker mechanismu pozornosti, což je technika pro pružné využití těch nejdůležitějších částí vstupní sekvence. To pomáhá vybrat ta správná slova v odpovědi. Model AI vybírá nové šablony bez větší námahy, protože je předem vycvičen na práci se souborem dat interakcí mezi zástupci péče o zákazníky a samotnými zákazníky. Bot Kik společnosti Sephora zase sdílí návrhy na líčení tak, že pokládá otázky (na preferované značky make-upu, příležitost, věk), aby shromáždil informace, a poté uživatele přesměruje na aplikaci nebo mobilní stránky Sephory pro provedení nákupu. Otázkou je, jak dokonalá tato rada bude.
Ať AI ale jen nekřivdíme
Plný potenciál bezchybného využití AI v marketingu je zatím ještě stále písní budoucnosti, ale pokroky přicházejí každý den. V určitých oblastech je učení AI již dnes na opravdu vyspělé úrovni. Například u psaní textů jen stěží odlišíme texty robota od těch psaných lidskou rukou. Lze si dokonce přizpůsobit styl psaní. Chcete texty profesionální, sarkastické či optimistické? Není problém! AI dokonce dokáže při specifikaci konkrétních jmen přejmout styl psaní dané osoby. Stejně dobře umí vytvářet videoobsah anebo generovat až neskutečně reálné a zajímavé obrázky jen z několika vámi zadaných slov.
Klíčem k úspěchu zde zatím může být spolupráce a spojení našich sil se silami AI. Je zde potenciál dosáhnout až pětkrát vyšší produktivity a tím ušetřit hlavně náklady. I když podle studie provedené TCS v roce 2021 používalo tuto technologii pouze 13 % z 951 dotazovaných německých společností, asi 85 % firem ji už implementuje do svých strategií. U 75 % z nich dokonce zvýší spokojenost kupujících až o 10 %. Odhaduje se, že do roku 2028 se příjmy z AI softwaru zvýší až desetinásobně. Oproti roku 2020 tedy stoupnou na 997,77 miliardy dolarů.
Závěrem – jít do toho, nebo ne?
Co z toho plyne? Rozhodně není dobré jít po AI jako po buzzwordu. Hrnout se do něčeho po hlavě jen proto, že je to zrovna cool a že to frčí. Jestli bude vaše firma AI ve velkém využívat a k čemu vlastně, je vždy třeba na začátku řádně zvážit. AI softwary nejsou z nejlevnějších a jejich nesprávný výběr vám zisky nepřinese, ba naopak. Její využití byste ale neměli zavrhovat úplně. Přece jen není pochyb o tom, že je AI při pohledu do budoucna nedílnou součástí jakéhokoli online podnikání.
Zdroje
- Artificial intelligence explained
- Co je umělá inteligence a jak ji využíváme?
- Jak funguje umělá inteligence (AI)?
- Umělá inteligence
- Umělá inteligence pro každého
- Využití umělé inteligence v marketingu
- 9 příkladů využití umělé inteligence v marketingu
- AI marketing: Jak umělá inteligence podporuje vaše podnikání
- AI marketing – 3 zásady, jak úspěšně využít umělou inteligenci
- A co markeťáci? Nebudou mít co jíst. Jak AI mění online marketing a v čem vám pomůže?
- Umělá inteligence (AI) jako riziko v moderním světě marketingu
- Don’t be fooled by the AI snake oil
- Mark Ritson: Machine learning may be the future but it’s still pretty dumb
- Amazon’s Flywheel Approach: How The Tech Giant Uses AI
- How Artificial Intelligence Is Transforming Digital Marketing
Live shopping – yes, nebo děs?
Live shopping – yes, nebo děs?
Teleshopping 21. století
„… A to ještě není všechno, Horste, zavolejte ihned a dostanete druhý mixér zcela zdarma!“ Kdo by neznal legendární teleshopping. V devadesátkách to byl naprostý fenomén. V čem tkvěl jeho úspěch? Výhody nabízeného produktu jste viděli na vlastní oči přímo v akci. Firmy navíc sázely na známé tváře, které by se svými prodejními dovednostmi prodaly i vlastní babičku, takže mixéry a nože, co krájejí plechovky, nechyběly snad v žádné domácnosti. A přesně to dělalo z teleshoppingu dojnou krávu.
Data Nielsen Admosphere z roku 2021 ukazují, že čas strávený před televizní obrazovkou poprvé překročil hranici 4 hodin denně. Vliv na to měla samozřejmě i pandemie. Jenže příznivci tohoto způsobu prodeje ubývají a s tím klesají i tržby. Mladí lidé ve věku 25–34 let tráví před televizí “jen” cca dvě a čtvrt hodiny denně a vyskytují se hlavně na sociálních sítích. Jak tedy z teleshoppingového způsobu prodeje vytěžit maximum a zároveň oslovit i mladší ročníky? Na Východě dali hlavy dohromady a přišli s vynálezem jménem live shopping!
Prodej, který nezná hranice
Live shopping neboli live stream shopping je již od roku 2016 hitem, a to hlavně v Asii, největším e-commerce impériu vůbec. Jedná se o videoprodej v přímém přenosu. Horsta Fuchse a jemu podobné nahradili slavní a oblíbení influenceři, kteří prodávají z pohodlí svého domova. Komunikují při tom se svými sledujícími a potenciálními zákazníky v reálném čase přes chat svého live streamu. Zodpovídají dotazy a ukazují, jak produkt funguje či vypadá. Prodeje jsou tak maximálně personalizované. Live shopping má oproti teleshoppingu také tu výhodu, že kupující může zboží zakoupit během pár kliknutí z přímého odkazu na obrazovce svého telefonu. Jen v USA by podle odhadu do roku 2023 měly tržby z prodeje přes live stream dosahovat 25 miliard dolarů. V Číně dle průzkumu v roce 2020 tržby z live shoppingu překonaly dokonce 171 miliard dolarů! Dle dat z Cyberspace Administration of China přes 60 % (617 milionů) online nakupujících sleduje různé live shopping show a více než 65 % (388 milionů) z nich si minimálně jednou přes tento live stream zboží zakoupilo. Denně je tak možné sledovat více než 50 000 živých prodejních streamů. A nemluvíme tu jen o oblečení, elektronice a kosmetice. Čína míří směle výš a jedna z jejích nejúspěšnějších influencerek má na kontě kromě prodejů aut a domů z roku 2020 také prodej služby zprostředkovávající vysílání raket do kosmu v celkové výši 40 milionů jenů (cca 142 milionů Kč)!
Live prodeje v Evropě a České republice
Kromě Asie a Ameriky, kde se zapojují hlavně giganti e-commerce jako Amazon, Facebook, Google, Twitter nebo Walmart, si live shopping pomalu, ale jistě prokousává cestu i k nám do Evropy. Studie společnosti Arvato Supply Chain Solutions ukazuje, že téměř 70 % evropských zákazníků odpovědělo kladně na otázku, zda by byli živému nakupování otevřeni. Z údajů Coresight navíc také vyplývá, že je u live shoppingu až o 40 % nižší pravděpodobnost vrácení zboží. Od loňského roku se zapojuje čím dál tím větší množství značek. Mezi evropské průkopníky patří značky jako Douglas, Tommy Hilfiger nebo Notino. To má s live stream prodejem ostatně zkušenosti i v Česku. Bohužel zde nebyli tak úspěšní jako například v Rakousku nebo Německu. Prodeje i chatová komunikace byly u nás dle slov zástupců firmy podstatně chladnější. Další byla Heureka spolu s hračkářskou značkou Fisher-Price společnosti Mattel. Těm naopak pšenka kvetla, sklidily poměrně velký úspěch. Zájem byl jak o zboží, tak o videozáznam z prodeje. Kromě youtuberů a influencerů u nás pravidelné live streamy za účelem prodeje zboží pořádá i Lindex.
A co live shopping čeká do budoucna?
Asie z něj šílí a dle studie McKinsey má live shopping do roku 2026 představovat až 20 % veškerých e-commerce tržeb. Ve zbytku světa to ale až takový hit není. I proto tuto možnost Meta od října 2022 zcela ruší, zatím ale jen na Facebooku. Pokud se tento způsob prodeje opravdu neuchytí, může to mít negativní vliv i na jiné aplikace, a to zejména na TikTok. Ten totiž tvůrcům ze Západu právě prodeji přes live shopping přislíbil peníze navíc. Finance z Creator Fund, které by měly jít tvůrcům jako odměna za tvorbu, se totiž s přibývajícím počtem kreativců nemění, a tak dochází k tomu, že čím více tvůrců je a čím více TikTok vydělá, tím menší odměnu tvůrci dostanou. Není tu totiž možné dát před každé video reklamu stejně jako třeba na YouTube. V Asii mají na bratrovi TikToku – aplikaci Douyin – otestován docela fungující model. Existuje tu totiž větší tolerance k tomu, když vám při projíždění obsahem mezi zábavnými videi jednou za čas vyskočí „Horst Fuchs“, který vám odprezentuje a rovnou i prodá nějaký ten produkt. A tak se zde jen za loňský rok zprostředkovaly prodeje za úctyhodných 118 miliard dolarů.
Západní TikTok by tento model také rád nasadil. Pokud však tato snaha selže kvůli kulturní nekompatibilitě západního publika, může to pro TikTok znamenat větší potíž než pro Metu. A pokud budou tvůrcům klesat příjmy, budou hledat zelenější trávu na jiných platformách. Co se s live shoppingem opravdu stane, ovšem ukáže jen čas, snaha prodejců a vynalézavost zprostředkovávajících platforem. A samozřejmě zájem nás spotřebitelů, kteří se dnes rohlíkem, jako generace v devadesátkách, opít nenechají.
Zdroje
- https://www.mediaguru.cz/clanky/2022/02/cas-straveny-pred-tv-loni-prekrocil-4-hodiny-byl-nejvyssi-za-25-let/
- https://www.e15.cz/clanek/byznys/obchod-a-sluzby/nekdejsi-teleshoppingova-jednicka-ws-international-bankrotuje-dluzi-34-milionu-1323784
- https://coresight.com/press/25-billion-in-us-by-2023-and-stores-might-lead-it-there/
- https://www.youtube.com/watch?v=JQIV7GkQiqc
- https://www.protocol.com/china/china-livestream-queen-beijing
- https://ecommercenews.eu/70-of-europeans-are-open-to-live-shopping/
- https://www.e15.cz/byznys/technologie-a-media/reinkarnace-teleshoppingu-behem-vysilani-na-internetu-se-proda-zbozi-za-miliardy-1385734
- https://www.mediaguru.cz/clanky/2022/06/live-shopping-zacina-pronikat-i-na-cesky-trh/
- https://www.shopsys.cz/livestream-shopping-novy-trend-svetove-e-commerce/
- https://www.shopsys.cz/livestream-shopping-novy-trend-svetove-e-commerce/
- https://www.focus-age.cz/m-journal/aktuality/live-shopping-tak-netahne–facebook-s-nim-konci__s288x16772.html
Share of Search jako alternativa za Share of Voice?
Share of Search jako alternativa za Share of Voice?
Pro predikci vývoje podílu na trhu a plánování rozpočtů se v minulosti často využíval koncept Share of Voice (SoV). Jak už název napovídá, šlo o výpočet podílu reklamy jedné značky vůči ostatním značkám v rámci kategorie nebo relevantní konkurence. S příchodem digitálních kanálů je ale prakticky nemožné SoV dopočítat. Proto se začala hledat alternativa, která by dokázala pracovat i s dynamickým a netransparentním digitálem. Zdá se, že by touto alternativou mohla být metrikat Share of Search (SoS).
“What we found is that share of search can predict market share, sometimes up to a year ahead.” (Les Binet, EffWorks Global 2020)
(zdroj: Les Binet, EffWorks Global 2020)
Share of Search – nový koncept, který pracuje s objemem vyhledávání v rámci kategorie respektive v rámci relevantní konkurence, k čemuž se dají využít volně dostupná data z Google Trends.
Analýza SoS, na které Les Binet spolupracoval s Googlem několik let, se sestává ze tří kategorií s velmi rozdílnou délkou nákupního cyklu: automotive, energie (elektřina, plyn) a mobilní telefony. V každé z těchto tří kategorií byl podíl ve vyhledávání hlavním ukazatelem následného vývoje podílu na trhu. V praxi to znamená, že pokud se podíl značky na vyhledávání zvýší, podíl na trhu v následujících měsících pravděpodobně vzroste.
Například v kategorii mobilních telefonů se ukázalo, že SoS může predikovat vývoj trhu až 6 měsíců dopředu. Jako indikátor výkonu tak tato metrika umožňuje v případě potřeby relativně včas reagovat na možný pokles.
V rámci sledované kategorie energií byly pak tyto predikce výrazně kratší, a to 3 měsíce. V automotive segmentu podíl vyhledávání předpovídal vývoj trhu na období 9-12 měsíců, což už je významný časový rámec pro aplikování změn.
(zdroj: Les Binet, EffWorks Global 2020)
Důležité je ale zmínit, že výsledky mohou i významně ovlivnit jiné externí vlivy, které nesouvisí s marketingovou komunikací. Hezkým příkladem je kauza Dieselgate, kdy Volkswagenu rostlo vyhledávání, podíl na trhu ale vlivem kauzy naopak klesal.
Jaké výhody s sebou přináší metrika SoS
Při určování SoV se porovnávají metriky z vrcholu a dna marketingového funnelu. Čili kalkulujeme, kolik každý brand investuje do reklamy a následně pozorujeme změny v nákupním chování a podílu na trhu. Co když ale odvrátíme pohled od úplného vrcholu funnelu a podíváme se o kus níže? Tedy na zájem o dané značky, který by byl v tomto případě vyhodnocován množstvím brandových vyhledávacích dotazů v kategorii. Rázem objevíme řadu výhod, které Share of Search oproti Search of Voice skýtá.
Přesnost
Mark Ritson zmiňuje například přesnější predikce podílu na trhu nebo práce s rozpočty díky vyhodnocování dat z hlubší části funnelu. První argument proti tomuto konceptu je, že asi nebude funkční v případě málo vyhledávaných kategorií například v rámci FMCG. Čokoládové sušenky přece jen vyhledává výrazně menší počet lidí, než se tomu děje třeba v segmentu pojištění. Nicméně v relativním srovnání by neměl být problém mezi sebou porovnat i tyto méně vyhledávané značky a vyhodnotit celkový poměr vyhledávání v rámci konkurence.
Konkurence
V rámci kalkulování SoV je potřeba být poměrně precizní v určování konkurence, která se dělí o jeden koláč celkového mediálního spendu. Musíme uvažovat i nad rámec kategorie. Hezkým příkladem může být řešení rychlého a jednoduchého jídla před schůzkou. Nemusíme přemýšlet jen o rychlém kebabu, ale také o proteinové tyčince, která soupeří s čokoládovou nebo müsli tyčinkou. Nakonec můžeme vyrazit i pro instantní nudle. Výslednou konkurenci jednoduše určuje primárně zákazník, nezapomínejme na to. Vyhledávání ale dokáže poskytnout nápovědu pro určení vhodné konkurence i mimo kategorii.
Frekvence
SoS se dá vyhodnocovat s větší frekvencí, což přijde mnohým marketérům vhod. U SoV se obvykle pracuje spíš na roční bázi. S SoS by se ale dalo fungovat na měsíční či dokonce týdenní bázi a mít tak konkurenci pod drobnohledem.
Dostupnost
Díky volně dostupným datům z Google Trends určitě výhoda, kterou je potřeba zmínit.
Oba koncepty mají samozřejmě i spoustu háčků a jak často poznamenává Byron Sharp, v případě SoV se nejedná o široce ověřený přístup, nýbrž o populární mýtus. Zároveň zmiňuje, že reklamu, která nezvýší objem vyhledávání, taky jen tak nevyhodíte do koše (pokud to tedy nebyl její cíl), protože velká část reklam to nedokáže. Také Les Binet dodává, že v konceptu je ještě spousta oblastí, které potřebují dále probádat, a aktuální výstupy musíme interpretovat opatrně.
Co si z toho tedy odnést?
Share of Search by neměl úplně nahradit Share of Voice. Jedno měří příčinu, druhé následek. SoV se nachází na vstupu, SoS pak výstupu. Měli bychom tedy pracovat s oběma metrikami, protože data ukazují, že SoV je hlavním hybatelem metriky SoS. Nicméně u SoS změříme alespoň nějaký efekt, reakci od cílové skupiny. Zatímco u SoV neodhalíme ani aspiraci cílové skupiny. Je to jen aspirace inzerenta. Takže ano, myslím, že Mark Ritson má pravdu – SoS je dále v marketingovém trychtýři, proto by mělo jít o užitečnější metriku pro predikci podílu na trhu.
Marketing Festival z gauče: Stál za to?
Marketing Festival z gauče: Stál za to?
Tady virus, támhle omezení a rázem stál Jindra Fáborský pod pořádnou výzvou. Jeho oborová konference Marketing Festival se v tradičním pojetí rozhodně konat nemohla. A nekonala. Nahradil ji Marketing Festival Online, konference s předtočenými videy a živým Q&A.
Tomuto cukrátku jsme ani letos neodolali a na akci vyrazili. Ač jen na gauč v chill zóně své kanceláře. Co jsme si odnesli z přednášek? Brali bychom online verzi akce každý rok? Líbili se nám řečníci? Pohodlně se usaďte, medvědí tlupa začíná recenzovat Marketing Festival Online za 3, 2, 1…
Tom Goodwin: Culture vs Technology – How To Really Transform for the Future (očima Jirky)
Americký konzultant, speaker, spisovatel, vizionář zaměřený na technologie. Najít jeden pojem, který výstižně popisuje Toma Goodwina, je pěkný oříšek. Podobně jako pro některé citlivější povahy rozdýchat jeho mnohdy palčivé otázky. Ale je to bedna. Pro festival si připravil přednášku o tom, jakým směrem by se společnosti měly vydat, aby elegantně zdolaly výzvy moderní doby, možné způsoby vedení businessu a své názory demonstroval na příkladech z praxe. Co na vystoupení říká Jiří?
‚‚Ano, ty legendární vlasy stále stojí za to. Tomův rozhovor byl spíše motivační řečí než rozhovorem o jednom konkrétním tématu. Na několika příkladech ukázal, jaký je aktuální svět, jak o něm smýšlíme a jaký by mohl být, kdybychom si uvědomili pár důležitých věcí. To vše primárně z pohledu inovací a rozvoje technologií.
Na začátek se Tom hezky obul do nás agentur tím, že jsme velmi často drceni klientskými požadavky a chybí nám tak možnost riskovat čili víc vytěžit pro klienta. Řešíme hlavně čísla a technologickou stránku věci, místo abychom se věnovali podstatě svých zákazníků. Což se následně promítá do toho, jak nad prací smýšlíme. Neklademe si otázky, jak udělat práci lépe, jak věci posunout. Věnujeme se jen splnění briefu, výhře ve výběrku. Tom nám vytýkal primárně připosranost, neochotu riskovat nebo vyčnívat. Paradoxně nám, segmentu, kde se crazy věci očekávají.
Dále zmínil, jak je občas důležité nekoukat na vše přes data. Občas by stálo za to projít se na oběd a cestou se rozhlédnout kolem sebe, poslouchat a vnímat okolí. Trochu mi to připomínalo osvědčený marketingový postup – nejdřív se dostat k jádru věci přes kvalitativní výzkum, potom ověřit na kvantitě.
Dále mě zaujala myšlenka, že velká část startupů a různých inovačních společností nejsou v principu věci ani inovační, ani technologické. Tom zmiňoval prodej jednoho šamponu, jaký seženete i v drogérce na rohu, přes Amazon. Velká část naleštěných startupů (ne všechny) končí jako nepovedená kopie velkých zajetých gigantů, které startupy nakonec stejně koupí. V této souvislosti se mi vybavil Uber. Ten akorát obchází zákony a ve výsledku je to prostě taxi služba. Jen nepodléhá regulaci.
Přednášku Toma Goodwina vidím jako příjemné motivační povídání o tom, jaký svět je a jaký ho můžeme udělat. Říkám si ale, jestli není lepší vzít jedno téma do hloubky. Takhle jsme dostali směsici informací, jež spolu sice souvisí, ale nikdo vlastně neví, jak s nimi naložit. Jako Tomův fanda jsem čekal více.
Jo a tu jeho knihu si asi fakt koupím!‘‘
Les Binet & Peter Field: Effectiveness in Context: A Manual for Brandbuilding (podle Aničky)
Chcete být efektivní. Za kým půjdete? Přece za Binetem a Fieldem! Dvojice marketérů se věnuje oboru už neuvěřitelné tři dekády, což z nich dělá legendy, které se vyplatí poslouchat. Na Marketing Festivalu Online se rozpovídali o funkčních i nefunkčních praktikách. Získali si svým přehledem i Aničku?
‚‚Jak nastavit marketing v době, kdy vládne nejistota a obavy kolem Covidu-19? To se snažili nastínit Les Binet a Peter Field. Obecně se dá současná situace považovat za recesní. Co většina firem dělá v recesi? Škrtají ve svých rozpočtech na marketing. Podle dvojice speakerů to nemusí být nejlepší cesta. Hodně firem se snaží prodávat své zboží se slevami, čímž ale dosahují pouze krátkodobého efektu a brand zde pak z dlouhodobého hlediska může trpět. Proto by se nemělo zapomínat na budování brandu ani v krizi. Zvláště když se už teď ví, že firmy, které budovali brand i za recese, měli znatelně lepší výsledky v revitalizační fázi.
Budování brandu stojí hlavně na zásahu, na emocích. Kdežto aktivační a krátkodobé strategie se soustředí především na cílení. Výzkumy ovšem ukazují, že 90 % nákupů je především ze zásahu a pouhých 10 % z cílení. Další důvod, proč se nesoustředit pouze na aktivační strategie během recese. Dále legendární marketéři nakousli pojmy účelnost a efektivita. Může se zdát, že tyto výrazy kráčí ruku v ruce, opak je však pravdou. Efektivita ukazuje, jak posouváte své hranice, podíl na trhu, povědomí o značce. Kdežto účinnost poměr efektivity a vynaložených prostředků. Jinak řečeno, když jdete cestou aktivační/krátkodobé strategie, můžete mít krátkodobě lepší zisky (zde hrají roli i úspory z rozsahu), ale v efektivnosti se růst zpomalí. Nezasáhnete tolik lidí, nezvýšíte si share of voice. Tím pádem ani nemůžete být konkurentní těm, kdo mají vysoký market share.
Důležité ale je, jak si vaše firma stojí, jaký má cíl, v jaké fázi života se nachází. Takže nejen makro- a mikroekonomické faktory ovlivňují toto rozhodování, ale vždy musíte brát v potaz celý kontext situace. Nezapomínat na ostatní vlivy podepisujících se na chování zákazníků jako rodina, přátelé. Ti sice nemusí být ve vašem segmentu, ale pokud i oni budou zasaženi, může to zvýšit pravděpodobnost, že si konečný uživatel vybere právě váš produkt.
Co se festivalu jako celku týče, iniciátorům celé online formy patří obdiv. Za to, že cestovali za ztížených podmínek spojených s covidovou situací. Že dokázali všechny řečníky zastihnout a spolu s nimi změnit i obsah přednášených témat, která se snažili zasadit do nastalého scénáře. Bylo to náročné na sledování, přece jen naživo vás řečníci zasáhnou více, ale věřím, že to nebylo lehké dát celé dohromady. Po obsahové stránce zde bylo pár zajímavých momentů, nad kterými člověk popřemýšlí, ale u některých řečníků se mi zdálo, že často nedokázali předat nic podstatného.‘‘
Dave Trott: A Masterclass in Creative Thinking (hodnotí Iva)
„Dave Trott je považován za legendu mezi kreativními řediteli už po několik generací. V téměř hodinovém rozhovoru v rámci letošního online MKT festivalu se dotknul mnoha základních témat z reklamního světa. A to úderně a bez servítek. Z letošních řečníků to bylo právě jeho povídání, které mi bylo nejbližší a odnáším si z něj následující moudra, která bychom si měli připomínat, i když je dobře známe a slyšeli jsme je už milionkrát.
Odvaha k jinakosti
„Uspěješ, jen když se odlišíš.“ Jak v davu lidí, tak v záplavě reklam si zapamatujeme jen toho, který vybočuje. Seniorní marketéři se jinakosti tolik nebojí, naopak určitou míru kontroverze vítají. Zajímá je, co za své peníze dostanou, jestli to bude něco extra a splní to požadavky nejlépe nad rámec očekávání. Ti nezkušení však požadují slepě to, co mají jiní. Mají budget, který musí za něco utratit, a ze strachu z nejistoty chtějí kopírovat od jiných, v domnění, že to bude fungovat i jim.
„Jde o to podívat se, co dělají ostatní a spatřit věci, které nikdo nevidí.“ Edward de Bono.
Podle průzkumů si lidé zapamatují jen 4 % reklam, které vidí. Pokud naše reklama vypadá stejně jako konkurence, vždy vítězí market leader. Proto je odlišnost zásadním faktorem vymezení se vůči konkurenci. Pokud všichni okolo přemýšlejí stejně, musíme najít, na co zapomněli. Mít odvahu udělat z nedostatku přednost a z výhody konkurence hloupost. Nabídnout jedinečný důvod, proč má zákazník investovat právě do našeho produktu a nekoupit si jiný.
„Skutečná kreativita znamená, že přijdete s něčím, na co ještě nikdo před vámi nepřišel.“
Forma následuje funkci
Naprostý základ, který nás učili už v prvním ročníku na Střední umělecko-průmyslové škole.
Umění najít řešení opřené o fakta, která jsou zdrojem všech rozhodnutí, vizuálních a komunikačních prvků, které použijeme. Než začnu tvořit, musím vědět, co od toho chci a proč a pro koho to je. Forma pak vznikne naprosto přirozeně z onoho účelu a bude snadno obhajitelná, protože každý její prvek má svůj promyšlený význam. Účel propůjčuje formě neprůstřelné argumenty.
Že na funkci myslíme jako první a forma vychází z ní, to je klasickým principem Funkcionalismu a v podstatě tak i definujeme design jako takový. Design který neplní svoji funkci není designem. Stejně tak v reklamě – než začnu přemýšlet, jak to bude vypadat, definuji si nejprve účel a očekávání – strategií a jasným briefem.
Prodat eskymákovi ledničku
Mít v týmu šikovného accounta, který prodá kreativní práci lépe než sám kreativec, je nad zlato. Oceňuje to i sám Dave. V rozhovoru upřímně přiznává, že se nepovažuje za příliš taktního a proklientsky orientovaného člověka. Klienti, obzvlášť ti juniorní, ho moc nemusí. ‚Chtějí se často bavit o nesmyslech a na to nemám nervy,‘ nechal se Trott slyšet. Se seniorními klienty ale vychází dobře, protože s těmi to je rychlá a věcná konverzace.
Důležitost spolupráce a souznění mezi accounty a kreativci prezentuje na příkladu Rolls Royce. Henry Rolls sám vyráběl 1 vůz za 2 týdny, který vždy prodal. Jednoho dne ho oslovil Royce, který sice autům nerozuměl, ale uměl prodávat a slíbil mu, že dokáže prodat 1 auto denně. Stali se partnery a za pár let prodávali aut stokrát tolik. Protože Rolls se věnoval vývoji, Royce obchodu. Oba měli klid a prostor dělat svou práci nejlépe. „My copywriteři a art directoři jsme Rolls, accounti jsou Royce. Tvoříme tým.“
Nový úhel pohledu
Dave Trott pravidelně kreativně vzdělával své kolegy z jiných oddělení, když pro ně zavedl lekce psaní kampaní. Cílem bylo seznámit je s tím, co kreativní proces obnáší. Tím pádem by měli být schopni kampaně sami lépe hodnotit. Psát se sice nenaučili, uměli alespoň poznat dobrou reklamu od velký špatný a klást si při jejím hodnocení ty správné otázky. Ve finále byli dokonce lepší než spousta konkurenčních kreativních týmů. Odhalení tajemství toho, jak pracuje a co řeší kolega, tedy rozšiřuje obzory, přináší novou inspiraci a vylepšuje vzájemnou spolupráci.
Cesta je cíl
Ignoraci principů vedoucích k cíli a hledání návodů řešení jako pohodlnější a jistější cesty k úspěchu pak vnímá Dave Trott jako deprimující nešvar, který se rozrostl mezi mnohými marketéry ale i kreativci.
„Blbci neřeší principy, zajímá je jen postup.“
Předem definovaný postup se naučí i stroj. Dá se od něj ale čekat, že přijde s nadčasovou, kreativní nebo funkční strategií či nápadem? Automatické dodržování převzatých postupů bez ohledu na kontext, smysl a účel zabraňuje tvořivému myšlení, nedá prostor inovaci a zdravému uvažování nad problémem, který musíme vyřešit. A hlavně vůbec nedává smysl. Pokud se však zaměříme na princip jakožto cestu za cílem, nabízí se s každým sdělením přirozeně různé způsoby, jak jej plnohodnotně naplnit.
Zároveň se vyhrazuje proti bezmyšlenkovitým a návodným aplikacím brand purpose nebo laddering up, které pracují s posláním značky v domnění, že je to vždy záruka úspěchu. Účinek takového přístupu však bývá opačný, protože kamuflovat skutečné sdělení za jakýsi vyšší smysl nebo snahu o lepší svět nefunguje pokaždé.
Jádro pudla
Inspirativními myšlenkami nabité povídání bylo ujištěním, že základní principy tvorby a úspěšného řešení čehokoli, nejen v marketingu nebo designu, ale vlastně i v každodenním životě, jsou trvalá, bez ohledu na dobu a trendy. Věřím, že Daveův přístup je v mnohém blízký všem reklamním talentům, protože ho ve své podstatě zakládá na zdravém selském rozumu. A na ten se v záplavě marketingových definic, pouček a postupů rádo a často zapomíná.“
Richard Shotton: The Choice Factory (posuzuje Adél R.)
Richard Shotton se profesně věnuje implementaci behaviorální psychologie do marketingu a napsal světový bestseller The Choice Factory. Jeho polem působnosti je rozkrývání lidského rozhodování, využívání různorodých zkreslení v chování a vnášení insightu do marketingové praxe. V rámci Festivalu byl v pořadí třetím speakerem prvního dne. U nás si ho vzala na paškál projekťačka Adél.
‚‚Jeho přednáška se věnovala behaviorální psychologii a jejímu významu pro reklamu a značky. Jak také jinak. Část své přednášky zúžil na současnou covidovou situaci a jak ta ovlivňuje spotřební chování. I přesto, že nepřinesl zcela nová data nebo zjištění, přednáška byla určitě obsahově zajímavá. Například v ní zdůrazňoval negativní postoj člověka vůči změnám. V kostce: Rádi dokola činíme stejné volby, protože je to jednodušší a chceme být v našem rozhodování v čase co nejvíce konzistentní. Lidé jsou ale více ochotni měnit své zajeté nákupní zvyky ve chvíli, kdy se děje v jejich životě ještě nějaká o něco významnější změna či událost. Ta může být pozitivní – povýšení nebo svatba, stejně jako negativní – rozchod, propuštění nebo světová pandemie. Zmínění tohoto faktu samozřejmě koreluje se současným stavem, ve kterém jsme se ze dne na den přepli z pracovního offlinu do onlinu. To by tedy pro značky znamenalo, že zákazníci různých značek budou v následujících 12 měsících nakloněni měnit své zajaté spotřební zvyklosti daleko častěji.
Další část Richardovi přednášky se věnovala základním pilířům utváření nového (nákupního) návyku. Těmi jsou podnět a implementační záměr, který ho konkretizuje, odměna a opakování. Zajímavý na této části byl mimo jiné fakt, že návyk se daleko častěji utváří ve chvíli, kdy je odměna variabilní. Tedy když ji zákazník získá nikoliv po pravidelných deseti nákupech, ale někdy po dvou, někdy po šesti a někdy ji nedostane vůbec.
Zaujalo mě také představení některých obecných biasů v lidském chování, které mohou pomáhat v reklamě. Například jak lidé podvědomě podléhají kouzlu přiznaného nedostatku. Richard k tomu uvedl, že se ve výzkumu potvrdilo, že každému z nás přijde více sympatické znázornění něčeho, co není zcela perfektní. Například u značky zdůrazněním, že je dvojkou na trhu, ať dělá, co dělá, nebo že náš produkt nebo služba něco neumí tak dobře.
V přednášce a následném Q&A se Richard dotkl otázky etické stránky věci. Je rozhodně dobré si uvědomit, do jaké míry můžeme tvořit chytré modely na základě toho, co už o lidech obecně víme, a od kdy si už zahráváme s manipulací. Vše tedy závisí na formě, jakou se tato pravidla aplikují do kampaní a marketingové praxe, a také na tom, co trhu nabízíme za produkty a služby.
Z mého pohledu byla přednáška zábavná množstvím příkladů. Pokud jste ji ale nestihli, určitě si na podobné téma dokážete najít náhradu. Navíc Richard Shotton veškeré své výzkumy behaviorální pokusy a výsledky shrnuje ve své knize a online najdete více podobných talků, ve kterých mluví o zkresleném chování u lidí. Jeden o ‚Behavioral Biases‘ linkuji tady. Podtrženo, sečteno, přednášce dávám 3.5/5 bodů.‘‘
Rob Estreitinho: Stay Liminal (soudí Tom)
‚‚Mladý, talentovaný stratég, kterého jsem ještě v průběhu přednášky začal sledovat a odebírat jeho newsletter. Jeho přednáška se nesla v duchu liminality, tedy tzv. období přechodu. To dle Roba aktuálně marketing prožívá. Vše se tak týkalo stírání rozdílů mezi starou a novou školou marketingu, propojování, chápání širšího kontextu, vzdělání a pochopení nových nástrojů. Všechna tato témata se Rob snažil demonstrovat na 4 mýtech nebo pravidlech, kterých se, jak sám říká, snaží držet při plánování každé kampaně.
Bohužel však v přednášce nezaznělo nic zásadního, pokud pravidelně sledujete velikány současné marketingové scény jako jsou Ritson, Sharp, Binet s Fieldem a další. I přesto bylo příjemné si vyslechnout známé věci v možná trochu novém podání a hledat tak novou inspiraci pro další projekty.
Co bychom si dle Roba měli odnést z jeho přednášky?
- Digitál není komplikovaný, ale často si ho komplikujeme sami. Často tím, že si pro digitál snažíme vytvářet nová a nesmyslná pravidla, zatímco by stačila znalost širšího kontextu z tradičních médií nebo prakticky neměnného lidského chování. Zde například odkazoval na Sharpa a studii Ehrenberg bass institutu věnující se důležitosti tzv. light buyers s přesahem nejen do sociálních sítí. Více si můžete přečíst v mém starším článku, který dále rozebírá zmiňované mýty na sociálních sítích.
- Specialistům s úzkým zaměřením vzkazuje, že vždy je lepší jít s plánováním nad rámec své specializace, chápat širší kontext celé komunikace a byznysu klienta, než si jen hrát na vlastním písečku a doručovat nerelevantní KPI. K tomuto tématu Rob zmínil kampaň pro Mondelez ‚Seriously, you have to try‘, která měla být původně jen pro sociální média, ale nakonec měla přesah napříč mediatypy.
- Marketing a marketingové kanály neumírají, ale spíš mutují a vyvíjejí se. Zde jako bych slyšel Marka Ritsona, který si na toto téma mnohokrát utahoval. Nicméně v tomto případě se Rob spíš snažil poukázat na sílu kombinace jednotlivých kanálů a tzv. multiplayer effect.
- Měli bychom se s klienty naučit mluvit o kompromisech a těmito kompromisy v rámci marketingové strategie i kreativy je provázet. Rozhodujeme se totiž mezi různými designy/setupy, které se vážou na omezený rozpočet. Omezený rozpočet s sebou téměř vždy přináší i nutnost řešit kompromisy, jež si musíme umět obhájit. Trochu zde tak navazuje na Davida Trotta s tvrzeními, že pro každou ideu musíte mít zdůvodnění (proč tenhle font, tahle barva, tohle slovo atd.) a své řešení si umět obhájit.
Když se tedy vrátím na začátek, neslyšeli jsme nic převratného nebo nového (až na slovo liminalita), ale přesto je určitě dobře si tato témata nadále připomínat. Jsem rád, že jsem přednášku viděl a Roba budu nadále sledovat. Nicméně věřím, že v rámci celého lineupu MKT festivalu by bylo zajímavější slyšet více konkrétních příkladů z Robových zkušeností.‘‘
Ana Milicevic: A Future without Advertising (komentuje Kuba)
‚‚Po bitvě je každý generál, ale pokud má komentář a zpětná vazba k něčemu být, tak by měla být upřímná a konstruktivní. Předně před celým produkčním týmem smekám, protože v době, kdy se všechna možná opatření a omezení měnila rychleji, než se stihla zveřejňovat, vytrvali a šli si za svým cílem. Opět se na tento ročník podařilo sestavit skvělý lineup, takže očekávání byla vysoká a ve vzduchu visela otázka, jestli online forma neublíží obsahu. Třeba říct, že výsledek zůstal trochu za očekáváním.
Forma monotónního vyprávění bez jakékoliv interakce byla trochu unavující a divák snadno ztrácel pozornost. Většina řečníků vsadila na jistotu a i když občas zazněly zajímavé myšlenky, tak snadno zapadly. Těžko říct, co by pomohlo. Nabízelo by se proložit video nějakými reálnými ukázkami případovek, infografikou nebo krátkou prezentací. Zkrátka čímkoliv, co by doprovodilo a ilustrovalo samotný obsah přednášky (jestli se to tak dá nazvat) a rozbilo její jednotvárnou formu.
Právě kvůli té jednotvárnosti a možná i absenci konferenčního prostředí, kdy najednou vše sledujete na TV nebo notebooku, lehce ztrácíte pozornost. Těžko si teď vybavím, o čem vlastně přednášky byly. Konkrétně Ana Milicevic má určitě co říct. Když jsem prošel archiv jejího newsletteru, tak tam zaznívají zajímavá témata, ale teď už se mi vybaví jen, že povídala o tom, jak přímý nákup reklamy nahrazuje programatický nákup a vlastně v průběhu času trendy oscilují mezi těmito dvěma extrémy, až se časem ustálí ve vybalancované pozici s kombinací obou přístupů. Samozřejmě zazněla i témata jako AdFraud, Adblocking apod. Zajímavé je určitě její zamyšlení nad tím, že internet prostě nebyl postaven s myšlenkou na budoucí monetizaci a stále nenašel její ideální model, což vede k výše zmíněným problémům.
Vše šlo spíše po povrchu. Na druhou stranu si z toho můžu vybrat jedno, dvě témata, která mě zaujmou, a dál si nad tím popřemýšlet, najít si další informace, které už půjdou do hloubky problematiky. Možná je i dobře, že stále zaznívají informace, které už leckdo může považovat za samozřejmé, protože i v tomto případě platí, že opakování je matka moudrosti. Stále se mezi českými markeťáky potkávám s lidmi, kteří mají tendence ignorovat základní stavební kameny marketingu, chtějí být hrozně trendy a cool a jsou posedlí digitálem. Takže rozhodně není na škodu neustále zdůrazňovat tyto základy, protože bez nich se dlouhodobě neobejdeme ať chceme nebo ne.‘‘
Zoe Scaman: Lessons from the entertainment (zamýšlí se Martin)
‚‚Nezávidím Jindrově týmu dilema buď přívést zvučná jména, u kterých je pravděpodobné, že neřeknou nic nového lidem ochotným číst i jejich knihy, nebo přivést neokoukané tváře a originální myšlenky s rizikem, že neprodají vstupenky. V ideálním světě bychom dostali zvučná jména s originálním novým obsahem, ale to se bohužel děje výjimečně.
Přednáška Zoe Scalman se bohužel nacházela v průsečíku mezi neznámostí a nezajímavostí. V úvodu přednášky zazněly průpovídky, ke kterým se stále část marketingových celebrit hlásí, a sice, že reklama umře, lidé budou vesele konzumovat hesla a vize značek, budou okolo nich tvořit silné a početné komunity a budou organicky sdílet jejich obsah a konverzovat s nimi.
Byla to sice matra spojená s nástupem Facebooku/Instagramu, ale část marketérů se pochopitelně zamilovala do možnosti neutrácet peníze za média a přitom svým sdělením zasáhnout kde koho.
Realita je teď s odstupem pár let jinde. Přesto je jen otázkou času, než zase někdo detekuje novou možnost, jak si užít pár minut slávy, začne znovu vynalézat kolo a vymyslí novotvary pro staré známé a nefunkční teorie. V lineupu letošního ročníku plnila tuto roli přednáška Zoe Scalman. Začátek byl ještě střízlivý, zmiňující, že komunikace značek je nezajímavá/zastaralá/neužitečná a reklamní průmysl by si měl vzít příklad z toho zábavního a začít je aplikovat do svého uvažování.
Představila 7 trendů počínaje ekvivalentem brand purpose a příkladem, že si herci zakládají produkční studia, jelikož nejsou spokojeni s hloubkou příběhů od hollywoodských studií. Následovala virtuální realita, která prý už konečně zažije každoročně předpovídané masové rozšíření, tentokrát to pro změnu vyjde díky 5G sítím a koronaviru. Dále využití herních enginů pro produkci videí, Unreal engine 4 ještě evidentně neumožňoval dostatečně fotorealistické aplikace, verze 5 je ale revoluční. Až po specifické trendy okrajových platforem a mobilních aplikací, které ale už zaručeně přitahují ekonomicky aktivní demografickou skupinu.
Pokud by bylo poselstvím přednášky bylo něco jako ‚Mějte otevřenou hlavu a sledujte technologický vývoj a vývoj v souvisejících oborech – od behaviorální ekonomie po popkulturu‘, tak fajn, s tím se dá žít. Bohužel přednáška trvala přes hodinu a užitečných příkladů abys pohledal.‘‘
Zoufalé časy, zoufalá řešení
Týmu Marketing Festivalu vzdáváme hold, jak se jim podařilo elegantně vybruslit ze zoufalé situace. Přesto jsme se shodli, že konference na dálku zkrátka nemá ten správný šmrnc. Ostatně na tento typ akcí všichni chodíme právě s vidinou setkání se se zajímavými lidmi nejen na pódiu, nýbrž i ve frontě na kafe. Chyběla interakce, atmosféra. Výběr řečníků hodnotíme celkem pozitivně, nutno však podotknout, že revolučních myšlenek jsme se nedočkali. Se stěžejní myšlenkou, která zazněla opakovaně, se ovšem ztotožňujeme, a to: ‚‚Dělej to poctivě, stav na faktech a neignoruj důležitost pevných základů.‘‘ Tak snad za rok zase naživo!
Emoce v marketingu - marketing řízený emocemi
Emoce v marketingu – marketing řízený emocemi
‚‚Nerozhodujte se, když jste hladoví, smutní, rozzlobení nebo unavení.‘‘ Kde se toto tvrzení, které nás učí již od malička, bere? S určitostí se dá říci, že emoce, a nejen ty negativní, mají na rozhodování značný vliv. Lidé emocemi hýří a nejdůležitější emocionální reakce (jako například strach, hněv a láska) patří k jejich instinktu přežití. Jak tento fakt souvisí s nákupním rozhodováním a co má společného s marketingem?
Rozhodnutí provázejí každodenní život. Denně procházíme kolem mnoha kaváren, v obchodě porovnáváme téměř identické prací prášky, v restauraci si vybíráme ten pravý stůl, ke kterému si sedneme. Každý den děláme nespočet rozhodnutí – od zcela banálních až po ty, jež formují naši budoucnost.
Emoce vs. logika a nákupní chování
Každé toto rozhodnutí se v mozku projevuje jako boj levé pragmatické hemisféry s pravou emocionální. Pokud jste již někdy zažili pocit, že vaše rozhodnutí logicky nedává smysl, ale i tak jste jej museli učinit, můžete pogratulovat pravé hemisféře, protože boj vyhrála. Vaše emoce zcela převálcovaly logické argumenty. Ve skutečnosti, ačkoliv věříme, že jde o logické rozhodnutí, se samotný akt výběru pravděpodobně vždy zakládá na emocích. Stejná situace nastává, když se rozhodujete hladoví, smutní, rozzlobení nebo unavení – logika nemá šanci.
Většina lidí věří, že jejich rozhodnutí vyplývají z racionální analýzy dostupných dat a porovnávání alternativ. Skutečnost se však skrývá zcela jinde. Neurovědci se shodují na tom, že až 95% nákupního rozhodování probíhá podvědomě. Rozhodnutí nevznikají na základě logiky, nýbrž je pohání emoce. Vědomá racionální mysl sehrává jen malou roli. Až na výjimky, si nekupujeme samotný produkt, nýbrž příslib pocitu, který nám daný produkt přinese. Podvědomě se snažíme zlepšovat si život i maličkostmi, což dělá z emocí vlivný nástroj marketingu.
Samozřejmě to neplatí v každé situaci. Kategorie čistě emocionálního nákupu zahrnuje produkty, u nichž neexistuje dlouhodobá potřeba a ani naléhavá okolnost. Nehledáme o nich další informace a neporovnáváme alternativy. Nákup je impulzivní. Typicky se jedná o low involvement produkty. Jak již z názvu vyplývá, spotřebitel nemusí před nákupem příliš přemýšlet. Nákup s sebou nenese riziko, čímž se celý proces zrychluje. Příkladem jsou hlavně FMCG produkty.
U zboží, které potřebujeme, vzniká rozhodovací proces, kde na začátku stojí rozpoznání potřeby. Na základě toho si uděláme výzkum produktů, které potřebu uspokojují a zhodnotíme alternativy. Nakonec si vybereme a zhodnotíme výsledek. Ani tentokrát ale nejde jen o logickou úvahu. Přestože věříme, že jde o logické rozhodnutí, samotný bod výběru se pravděpodobně vždy zakládá na emocích. Výzkum zjistil, že lidé mají tendenci omlouvat emocionální rozhodnutí logickými důvody (tzv. post-hoc realizace).
Emoční marketing
Dle slov Allie Deckera se emoční marketing týká marketingových a reklamních snah, které využívají emoce k tomu, aby si cílová skupina všimla, zapamatovala si, sdílela a kupovala. Emoční marketing obvykle využívá jedinečnou emoci jako štěstí, smutek, hněv nebe strach, který vyvolává reakci spotřebitele. Přesně proto vidíte lidi v reklamách veselé a plné radosti.
Tento typ marketingu může přinést úspěch, pokud vyvolá správnou emoční reakci.
Reklamy ale nevyvolávají jen pocit štěstí. Pamatujete si na Bobíka (17 let dozadu)? Ukázkový příklad reklamy, která vyvolala silné emoce a stala se kultovní. Na tomto příkladu se dá rovněž ilustrovat i jedna z největších nevýhod emocionálních reklam – pouze 20% diváků dokázalo reklamu přiřadit ke značce.
Emoce dělají jednoznačně reklamy zapamatovatelnými. Potvrzují to i výzkumy IPA, v nichž se porovnávaly emocionální přístup s racionálním přesvědčováním a informacemi. Zvýšení ziskovosti kampaní s čistě emocionálním obsahem činilo 31 %, pouze informativní 16 %, smíšené kampaňe zvýšily ziskovost o 26 %.
Je vidět, že uvažování o nákupu zvyšuje účinnost i efektivitu, ale tato „úvaha“ může mít různé podoby. Některá rozhodnutí zahrnují vědomé, racionální myšlení a některé jsou realizovány intuitivním a emotivním způsobem. Většina zahrnuje obojí.
Zatímco jakýkoli druh zájmu zvyšuje marketingovou účinnost, povaha tohoto zájmu má velmi odlišné účinky.
Aktivace funguje dobře, když rozhodnutí o nákupu zahrnuje vědomé a racionální myšlení. Lidé okamžitě reagují na propagační akce, snad proto, že vyžadují více pozornosti a mají tendenci pracovat na racionálnější úrovni. Ve velmi racionálních kategoriích je však o něco těžší budovat sílu značky. Když spotřebitelé o nákupu uvažujou více, stanou se odolnější vůči značce. Znamená to, že inzerenti by měli utratit více za propagaci značky v racionálních kategoriích, ne méně.
U emocionálních nákupů platí opak. Je mnohem snazší změnit vnímání značky, když se spotřebitelé nechají řídit svými pocity. Ale o to těžší je získat okamžitou odpověď. Pro budování značky jsou emoce důležité protože vytvářejí dlouhodobé efekty.
Čísla vypadají slibně, ale riziko se dostává ke slovu ve chvíli, kdy je divák natolik zaujatý emocí, že mu uniká poselství reklamy. S časovým odstupem nebude schopen určit, na jaký produkt se reklama vztahovala.
Emoce a věrnost značce
S budováním značky kráčí ruku v ruce emoce. Emoce jsou hlavním důvodem, proč spotřebitelé preferují výrobky konkrétní značky. Drtivá většina námi oblíbených produktů má na trhu své rovnocenné substituty. Liší se často jen značkou a cenou. Proč se mnohdy rozhodneme platit za výrobky více?
Prostřednictvím značek, které nakupujeme, se definujeme. Sdílíme podobné hodnoty nebo záliby a kupováním jejich produktů to dáváme vědět okolí. Odráží naši identitu. Značkové oblečení, auta, nápoje… To vše vypovídá o nás a našem životním stylu a přesvědčení. Čím má zákazník silnější pouto se značkou, tím je méně citlivý na změnu ceny. Někdy je vztah tak silný, že emoce jsou na maximu – náklonnost ke Coca-Cole vyvolá zároveň pohrdání vůči Pepsi a naopak.
Emoční aktivace? Účinná hlavně dlouhodobě
Emoční aktivace vyžaduje méně pozornosti i aktivního zájmu o produkt. Z krátkodobého hlediska jsou nákupní odezvy slabé, ale protože si pocity pamatujeme déle, je tato strategie účinná hlavně z dlouhodobého hlediska. Opakované vystavování reklamě tyto pocity prohlubuje a roste síla značky.
Na druhou stranu racionální důvody působí krátkodobě. Ideální je je využívat těsně před momentem nákupu, aby měli nejsilnější odezvu. Ale protože na tyto druhy zpráv se rychle zapomíná a spotřebitelé jim přestanou po nákupu věnovat pozorností, účinky rychle klesají. Na vnímání značky, dlouhodobý prodej nebe cenovou elasticitu má jen malý vliv.
Ideálně navržené kampaně…
…vyvolávají obě reakce. Emocionální aktivace způsobuje, že spotřebitelé vnímají více i racionální důvody, a tak zesilují krátkodobé reakce. Racionální aktivace zase nákupem umožní odemknout hodnotu značky, která vede k nákupu. Inzerenti by měli utratit více za propagaci značky v racionálních kategoriích. U emocionálních nákupů platí opak. Je mnohem snazší změnit vnímání značky, když se spotřebitelé řídít svými pocity. Ale hůž se získává okamžitá odezva.
Emocionální spojení hraje významnou roli při výběru spotřebitelů. Jak uvádí Psychology Today: ‚‚Funkční zobrazování pomocí magnetické rezonance (fMRI) ukazuje, že při hodnocení značek spotřebitelé používají spíše emoce (osobní pocity a zkušenosti), nikoli informace (atributy, vlastnosti a fakta).‘‘ Proč se tedy nesnažit vyvolat správné pocity a udělat emocionální dojem, aby upoutaly pozornost na váš produkt nebo službu a zvýšili prodej?
Rozhodnutí, jaké emoce chcete vyvolat svými propagačními aktivitami, je stejně důležité jako výběr loga nebe designu webových stránek, protože určujete, jak chcete oslovit cílové publikum. Emoce, které chceme vyvolat, by měly korespondovat s firemními hodnotami. Pouto se značkou pochopitelně nejvíce posilují pozitivní emoce. Pokud se podaří vytvořit příjemné a dostatečně silné citové pouto se značkou nebo produktem, zvyšuje se pravděpodobnost, že si člověk vybere při rozhodování o nákupu právě to, co tyto emoce vyvolalo.
Poškození značky nesprávnou emoční asociací
S emocemi se musí ale pracovat opatrně. Skutečnou výzvou je rozpoznat, co vaši zákazníci cítí a po čem touží.
Nike kampaň jako ukázka společnosti pracující s emocemi
Seznamte se s Colinem Keapernickom. Bývalým americkým quaterbackem, který kvůli klidnému protestu proti rasové nerovnosti a policejní brutalitě během americké hymny přišel o kariéru. Společnost Nike se rozhodla tuto kauzu využít nejen pro podržení sportovce, ale i pro prezentaci vlastních hodnot. Kontroverzní kampaň rozdělila lidi na dva tábory. U jedné části vyvolala hněv a lidé své tenisky zapalovali, zatímco u druhé vzbudila a chuť k nákupu. Co je ale faktem, kampaň obletěla celý svět.
A její výsledek? Byť se akcie Nike zpočátku otřásly, po několika dnech se vrátily na původní hodnotu. Kromě toho, že cílová skupina sdělení přijala dobře, kampaň během druhého čtvrtletí 2018 zvýšila příjem společnosti o 10 %. Online prodej prodej přes víkend od zahájení kampaně vzrostl o 31 %. Tak vypadá odvážný krok značky, která chápe své publikum a nebojí se jednat podle svých hodnot.
Zakladatel značky, Phil Knight, se na toto téma vyjádřil slovy: ‚‚Nezáleží na tom, kolik lidí nenávidí vaši značku, pokud ji dost lidí miluje. A pokud máte takový postoj, nemůžete se bát urážky lidí. Musíte se postavit za něco, což je nakonec podle mě to, proč fungovala reklama Kaepernick.‘‘
Na události spojené se smrtí George Floyda a následné protesty, které se přehnaly celou Amerikou, pak reagovala značka Nike další kampaní. Úvodní řádek zní: For once, just do not do it. ( Pro jednou, nedělej to.)
Tyto dvě kampaně ale nejsou ojedinělým počinem. Dlouhá historie značky v oblasti boje proti bigotnosti, nenávisti a nerovnosti pochází přímo od z nejvyššího vedení. Vyjádření a zdůraznění jejich pozice je součástí její DNA. Zda tyto kampaně mají vliv i na myšlení lidí, je ještě brzy říci. Je ale jasné, že Nike je tak silná značka, která ví jak pracovat s emocemi, že ani kontroverzní kampaně neohrozí její jméno.
VIZUÁLNÍ IDENTITA Better / Faster / Stronger
VIZUÁLNÍ IDENTITA Better / Faster / Stronger
Jste v pravěku a chcete ulovit zvíře. Zbystří se vám smysly? A který nejvíce?
Pravděpodobně to bude zrak. Zrakem totiž vnímáme nejvíce informací. Denně čteme, rychle se orientujeme díky dopravním značkám, jíme očima, vybíráme partnery, všemožné produkty, oblečení…
Veškeré vizuálno totiž podstatně ovlivňuje naše bytí.
Jak to všechno začalo? / Zpátky do minulosti
V pravěku jsme sledovali stopy zvířat. V Egyptě četli pomocí obrázkového písma — piktogramů — které ve změněné podobě fungují i nyní. Ve středověku se rytíři v boji rozeznávali díky tehdy ještě nepojmenované heraldice čili systému znaků a barev a vznikala loga pro cechy. S Gutenbergem přišel knihtisk a první tištěná kniha — Bible. Tady je namístě poznamenat, že před knihtiskem byla kniha dražší než dům (!).
Přeskočíme pár století k průmyslové revoluci a s ní grafický design jako takový. Plakáty Alfonse Muchy prodávaly od cigaretových papírků po kulturní představení. Válečný plakát komunikoval potřebu náboru vojáků (I WANT YOU). Počátkem dvacátého století se konečně objevily zárodky vizuálních identit, s nimiž se jako první oficiálně vytasil Peter Behrens pro AEG. Kromě architektury, loga a jednotné vizuální identity, navrhl v rámci celé firemní politiky dokonce i písmo, aby bylo vše tip ťop (Tento trend následujeme dodnes. Větší korporace, které nemají typografem vytvořené své vlastní písmo, jako by nebyly; např. Deutsche Bahn).
Jako dalšího průkopníka můžeme zmínit Paula Randa, který vytvořil loga a identity mimo jiné pro IBM, UPS, ABC, Westinghouse a dokonce i NeXT Steva Jobse. Rand ovšem posunul reklamu ještě dál. Pomáhal značkám předávat informace s humorem, hravě a s lehkostí tak, aby nebyl příjemce pasivní, ale aktivní. Byl schopen vytvořit reklamu, která podněcuje zvědavost a imaginaci.
S trochou nadsázky můžeme tedy za první vizuální identitu považovat již výtvarnou podobu starověkých oblastí. Podobně můžeme zkoumat i modernější podoby nacistické Třetí říše, stalinistického Sovětského svazu a Čínské lidové republiky za diktatury Mao Ce-tunga. Jejich hlavní vizuální podoba tkvěla v příkladné monumentalitě a vymývání mozků opakujícími se symboly nadvlády, hojného používání červené barvy a kultu osobnosti diktátorů.
Co to je, ta vizuální identita?
Jednotný vizuální styl čili vizuální identita je odvětví grafického designu a vizuální komunikace. Je také jedním z prvků firemní identity (corporate identity), jehož cílem je doplnit zbylé ostatní:
- profil klienta (souhrn toho, jak se jeví a prezentuje),
- korporátní osobnost (charakter společnosti),
- firemní filozofie (obnáší smysl činnosti firmy),
- firemní kultura (jak se jeví ve srovnání s konkurencí, styl chování firmy uvnitř i navenek),
- chování firmy (ekonomické, morální, sociální),
- korporátní občanství (chování k okolí),
- korporátní image,
- korporátní reputace (míra vzbuzování důvěry u různých typů zákazníků a partnerů)
- …
Vlastní vizuální identitu si vytváří i jednotliví výtvarníci a jiné veřejné osobnosti, jejichž jméno je nebo se má stát synonymem marketingového úspěchu. Jako příklad lze uvést osobnost / značku Keitha Haringa, jehož styl byl tak vyhraněný, že jeho prezentaci na veřejnosti můžeme považovat za formu corporate designu. S logem v podobě plazícího se osvíceného miničlověka, jeho podpisu, opakující se vymezenou barevnou škálou a vlastnoručního písma zaručil, že není možné jej na první pohled nepoznat.
Vizuální identita je především idea. Vyjádření toho, co chceme do značky vnést, a její prezentace uvnitř i navenek. To všechno pomocí kombinace symbolů, barvy, písma a dalších prvků. Má působit úderně, nebo jemně? Chceme okolí říct, že jsme progresivní, tradiční, ekologičtí? Jsme boxerská asociace, nebo Česká pošta? Vizuální identita v sobě v ideálním případě snoubí ideu, která je komplexní a vystihuje nás. Můžeme si ji představit jako člověka. Chce být originální, jedinečný, odlišovat se (ale i trochu konvenčně zapadat), líbit se, vyjadřovat se inteligentně a srozumitelně, mít svůj styl a kultivovat prostředí, předávat emoce a komunikovat. To vše konstantně a v delším časovém horizontu. Proto identitu vytváříme nejlépe v souladu se strategií značky. Jen díky celkovému přístupu vznikne funkční výsledek a dlouhodobě udržitelná komunikační koncepce.
Vizuální disciplína
Jelikož je identita systém, nefunguje naše idea bez disciplíny. Každá vizuální identita potřebuje celek prvků, s nimiž pracovat a s nimiž bude pracovat vždy někdo jiný. K tomuto slouží manuál, který je, bohužel, dodnes vnímám jako dvousetstránková kniha zaprášená v knihovně. Většina manuálů dnes funguje velmi prakticky jako aplikace. Externí designér i sekretářka si tedy velmi rychle dohledají to, co potřebují. Manuál obsahuje informace o tom, jak pracovat s vizuální identitou v souladu se smýšlením značky. Co je doporučeno s jednotlivými prvky (logo, barvy, písmo atd.) v různých kontextech (propagace v interiéru / exteriéru, online / offline atd.) a na různých formátech (plakát, brožura, vizitka atd.) provádět a co je naopak zakázáno.
Péče a čas, proces a investice
Vizuální identita je v ideálním případě vytvořena napořád, ačkoliv se z 99 % stává, že se loga faceliftují, redesignují, v horším případě mění úplně společně s celou identitou. Designér je vždy omezen v čase, pracuje vědomě či nevědomě s trendy a nutně s aktuální technologií. A aby byl design nadčasový, v nejlepším případě potřeboval v budoucnu maximálně facelift, vyžaduje čas, který není možné vměstnat do pár hodin (loga převzatá ze Shutterstocku, viz kauza Náchod a Nespresso) a ani je na ně počítat. Je to složitý proces rešerší, positioningu, milionů voleb, prvních nápadů (které se neustále zamítají), následného posuzování, rozpracování, zkoušek, korektur, úplných předělávek. Velkým pomocníkem je strategie značky, která ji blíže určí, definuje. Tímto pak šetří čas i peníze jak při tvorbě identity, tak při práci s dalšími komunikačními nástroji. Strategie spolu s dobře sestaveným briefem jsou zásadními elementy pro úspěch a efektivitu.
Pokud se do identity rozhodneme investovat, mějme na paměti, že se nejedná jen o logo a barvu. Ani logo Ostravy!!! nestálo pro tři vykřičníky 2 miliony korun. I když je nápad to, co celou práci zaštítí a je nejvíc viditelné, ceněné (nebo také odsouzené) a rozpoutává diskuzi, nejoceňovanější komoditou po nápadu je vždy návaznost loga na funkční a logický systém, který dělá život snadnější.
Now
V nynějším masivním boomu digitálních technologií je vizuální identita nedílnou součástí komunikace a má obrovský vliv na úspěšnost byznysu. To znamená, že pokud je nefunkční, zastaralá, nepřehledná, nepěkná, může i škodit, protože přesně takto vás nebo vaši značku bude vnímat i okolí. Nastavuje mantinely, díky kterým si lépe třídíme informace a pomáhá srozumitelnosti. Buduje nám značku a dostává ji tam, kam chceme.
Pokud je naším cílem nejen něco prodat, ale i kvalitně se prezentovat, odlišit se od konkurence, vrýt se do paměti a vyvolat dojem, je vizuální identita vždy tou nejlepší volbou. Design totiž vědomě i nevědomě podstatně ovlivňuje naše životy.
Funguje to?
Při posuzování vizuální identity se pak stačí zaměřit na několik hodnotících otázek:
1) Je to přehledné? Vyznám se v tom? Je to jednoduše čitelné a funkční?
2) Je to sjednocené? Ladí spolu jednotlivé prvky a komunikují podobně na vizitkách jako na plakátech, ale i v online prostředí? Je to rozpoznatelné i bez loga?
3) Je to zapamatovatelné, originální, zajímavé?
4) Kdybych nerozuměl/a jazyku, jakým jsou napsané informace, odhadl/a bych, do jakého odvětví značka spadá? Vyvolává to požadovaný dojem? Poznám, co se je mi nabízeno?
5) Souzním s tím? Má to estetickou hodnotu? Je to řemeslně zvládnuté?
Čím víc pruhů, tím víc Adidas. Čím víc ano, tím lepší vizuální identita. Za naše správné porozumění informací může tedy i fungující vizuální identita. Pokud pracujeme s něčím, co je neprofesionálně vytvořené, vzniká tak vizuální smog a celkově způsobuje vědomý i nevědomý stres — a ten přece nikdo nechce.
Podprahová reklama versus podvědomí v reklamě
Není žádným tajemstvím, že podvědomí reaguje na všechny druhy reklam. Veřejným nepřítelem číslo jedna je v tomto kontextu podprahová reklama. Už několik desetiletí přitahuje pozornost a budí strach v očích veřejnosti.
Mluví se o ní jako o nástroji, který manipuluje mysl. Někteří dokonce věří, že dokáže ovlivnit svobodnou vůli. Určitě jste už slyšeli o tom, jak v kině na milisekundy problikává obraz s textem, jak politici používají v kampaních skryté zprávy nebo jak se ve vizuálech objevují nenápadné symboly.
Jsou obavy spojené s efektivitou této reklamy opodstatněné, nebo je to spíše mýtus? A ještě zásadnější otázka: Je podvědomí více ovlivňováno podprahovými zprávami nebo těmi, které si lidský mozek dokáže uvědomovat?
Trochu teorie na začátek
Před tím, než se vrhneme na odpovědi, je důležité ujasnit si teorii. Mnoho lidí si totiž zaměňuje podprahový vliv reklamy s běžným vlivem reklamy na podvědomí. Tyto dva pojmy ale nejsou synonyma.
Podprahová reklama působí na naše podvědomí, aniž bychom si uvědomovali její existenci. Tím pádem ji nelze vědomě vnímat ani v případě, že se ji snažíme najít. Jakou podobu může mít? V zásadě jde o stimuly, které útočí na sluch a zrak:
- Zvukové stopy s nízkou hlasitostí, které jsou vloženy do hlasitějšího zvukového zdroje, například hudby. Častým příkladem jsou nahrávky, které mají posluchači pomoct s problémem.
- Backmasking čili zvuková stopa rozpoznatelná, když se nahrávka pustí odzadu (Jen pro zajímavost, zkoušeli jste si někdy pustit Queen - Another one bites the dust odzadu?)
- Vizuální stimuly se vkládají do filmů a jsou promítány tak rychle, že je vědomí nezachytí. Při vložení do reklamních vizuálů jsou tak slabé, že je obtížné posoudit, zda tam opravdu jsou.
Lidé tvrdí, že podprahové zprávy se objevují v reklamě, filmech a hudbě. Jejich viditelnost mnohokrát závisí na představivosti. Proto vyvstává další otázka: Kde končí reklamní sdělení a začíná síla sugesce a náhoda?
Posuďte sami:
a) Vidíte led na automatu jako siluetu ženy?
b) Co skrývá tento led?
c) Známý příklad Disney
Jak jste si mohli všimnout, dost často se do vizuálu vkládají témata spojená se sexem. Důvod? Říká se, že tento kontext může zvýšit přitažlivost celkového obsahu. Ve zkratce - sex prodává.
Pokud jde o podněty, které vědomí nedokáže rozpoznat, jak potom můžeme vědět, že tam opravdu jsou? Nemůžeme :) A přesně to je důvod, proč je v mnoha zemích zakázána.
Co na to říkají výzkumy?
Je tedy podprahová reklama efektivní? Těžko říct. Na toto téma vzniklo mnoho výzkumů, ve kterých se její efektivita potvrdila, ale i vyvrátila. Některé z nich byly dokonce podvrhy. Obecně lze zhodnotit, že podprahové zprávy mohou do určité míry ovlivnit myšlení a chování. Mýtus ale je, že nás umí donutit jednat proti své vůli. Dokáží maximálně ‚‚nakopnout‘‘ směrem k určitému produktu/značce nebo zvýšit šanci, že se zachováme tak, jak jsme již plánovali.
Co to znamená v praxi? Podle studií byly podprahové zprávy týkající se žízně účinné pouze v případě, kdy účastníci pociťovali žízeň. U ostatních neměly žádný efekt. Odnést si z toho můžeme, že takové reklamy jen řídí rozhodnutí - jestliže pociťuji potřebu, vyberu si konkrétní značku. Kromě toho, má další limity. Doručit podprahovou zprávu není vůbec jednoduché, protože rušivé okolí snižuje její vliv. Většina testů se odehrávala v laboratořích, kde byly všechny nekontrolovatelné zdroje informací zablokované. V běžném životě je téměř nemožné podprahovou zprávu doručit.
I když už je zpráva doručena, stále není vyhráno. Ne vždy je člověk v situaci, že může okamžitě po obdržení zprávy jednat. Podprahová reklama má jen krátkodobý účinek. (Výzkum: Apple logo zvýší kreativitivitu, ale jen bezprostředně po tom, jak je člověk logu vystaven.)
Jak to je s běžnými stimuly, které působí na podvědomí?
Zatímco podprahové zprávy nemají takovou moc, jak mnoho lidí věří, právě běžná reklamní sdělení sílu ovlivňovat nákupní chování mají celkem výraznou. A to nejen na vědomé úrovni. Klasický podnět můžeme slyšet nebo vidět, ale nemusíme si ho v daný moment uvědomit, protože jsme zahlceni velkým množstvím jiných. Mnoho z těchto podnětů dokonce budeme ignorovat. Platí ale, že je můžeme odhalit hned, když se na ně začneme soustředit.
Velmi dobrým příkladem je experiment porovnávající prodeje německých a francouzských vín ve stejné cenové a chuťové kategorii. Některé dny se z repráků v prodejně ozývala německá hudba, jiné dny francouzská. Dokážete uhodnout, jak experiment dopadl? Asi nebude překvapením, že ve dnech, kdy hrála německá hudba, se prodalo více německého vína a naopak. Zákazníci hudbu sice slyšeli, ale určitě je ani nenapadlo, že právě tento stimul ovlivnil jejich chování.
Na podobném principu fungují i kasina. Kromě hudby, která dokáže ovlivnit tempo sázek, se tu vyskytuje i mnoho jiných faktorů pohrávajících si s podvědomím. Světlo, barvy, prostředí a dokonce i vůně má na svědomí, že lidé ztrácí pojem o čase a utrácejí víc peněz. Bez oken a hodin jakoby se zastavil čas. Ladění do červené zase evokuje vzrušení a zvyšuje adrenalin. I přesto, že kasíno není příklad, se kterým se každý denně setkává, se všemi typy stimulů přicházíme do kontaktu častěji, než si uvědomujeme.
Upřímně si odpovězte na otázku, zda už jste někdy naletěli na reklamu produktu, který možná nebyl ani tak zajímavý. Pokud jste si odpověděli ano, nic se neděje. Proč to tak ale je? Při reklamě nevnímáme pouze produkt, ale i všechny okolní stimuly. Krásným příkladem je marketing parfémů, které se jen těžko dají komunikovat vizuální a zvukovou cestou. Marketéři musí využívat sekundární cesty, při kterých se zaměřují na emoce. Snaží se vytvořit obraz krásných lidí a životního stylu, který se s konkrétním parfémem spojuje. Krásný model, přitažlivé prostředí a luxus - základní prvky téměř každé reklamy na parfém.
Proč je to stále to samé? Protože to funguje. Pořád chceme vypadat jako oni a žít ten bezstarostný život. Náš nákup je silně ovlivněn asociací, kterou si vytvořilo podvědomí. Asociace jsou mocnou zbraní psychologie reklamy. Vytvářejí myšlenkové cesty a nejčastěji apelují na emoce, hodnoty, status nebo čisté potěšení.
Tak a teď už asi tušíte odpověď na otázku z úvodu. Podvědomí reaguje na všechny druhy reklam. Je to nevyvratitelný fakt, ať se vám to líbí, nebo ne. Dokonce má bezpochyb silný vliv na nákupní rozhodování. To, ale co na něj působí nejvíce, není neviditelná hrozba. Právě naopak. Je všem na očích. Zkuste se do budoucna nad reklamami a podnětmi zamýšlet trochu jinak. Soustředit se i na elementy, kterým byste si za normálních okolností nepřipisovali žádnou hodnotu.
Social media hygiena aneb Tuhle chybu nejspíš děláte i vy
Velké množství společností se snaží využívat sociální sítě za účelem podpory budování značky. Dlouhodobě se při tom ale dopouští stále stejných učebnicových chyb, které je stojí čas i peníze. S ohledem na aktuální situaci a blížící se recesi nastává ideální čas pro hygienu sociálních sítí a hledání zbytečných nákladů i neefektivních postupů.
Social media hygiena
V poslední době se nám sešlo několik auditů sociálních sítí, kde šlo primárně o vyhodnocení práce s obsahem na Facebooku a Instagramu - od kreativy přes optimalizaci po efektivitu, která je v aktuálním období více než žádána. Kromě klasických chyb, které se i v dnešní době objevují stále dokola, jsme narazili ještě na jednu zajímavost, se kterou jsme se doposud nesetkali, alespoň ne v takovém měřítku. Opakovala se totiž velká nevyváženost mezi množstvím vyprodukovaného obsahu a jeho doručením cílové skupině. Chyba, která se krásně vykreslila při analýze dlouhodobých dat.
Stránky publikovaly stovky příspěvků ročně. Většina příspěvků se optimalizovala za účelem interakce a promovala se velmi nízkou částkou. Část příspěvků se pro jistotu nepromovala vůbec a spoléhalo se jen na organický dosah. Výsledkem tohoto snažení bylo, že se každý příspěvek dostal průměrně pouze k nižším jednotkám tisíc uživatelů. Pro lepší kontext uvádím, že cílová skupina vždy pokrývala velkou část české populace a značky chtěly na sociálních sítích primárně podporovat povědomí o značce.
Jaký má pak význam snažit se budovat značku na sociálních sítích, pokud na nich značka promlouvá sotva k 1 % cílové skupiny? A jak to pak ovlivňuje rozpočet a čas vyčerpaný interním specialistou nebo externí agenturou? Dochází ke zbytečnému plýtvání marketingového rozpočtu, který by se dal buď na dané platformě využít efektivněji, nebo by se dal vložit do jiného komunikačního kanálu.
Vzhledem k tomu, že většina společností využívá sociální sítě primárně za účelem budování povědomí o značce, dal jsem dohromady pár jednoduchých tipů, na které je dobré myslet při snaze o budování značky na sociálních sítích.
Za reklamu se prostě platí
Odhaduje se, že je na Facebooku více než 60 milionů business profilů, což už vytváří velmi konkurenční prostředí. Na platformě tak neustále roste množství příspěvků, zatímco míra zaujetí (interakce) s nimi strmě klesá. V roce 2018 navíc Mark Zuckerberg prohlásil, že Facebook bude i nadále omezovat organický dosah u firemních stránek. Značky jsou tak stále více tlačeny směrem do využívání placeného obsahu a pro mnohé z nich se ‚‚rozumný‘‘ organický dosah stává nedosažitelný. Často se tak vynakládají relativně velké prostředky na přípravu poutavé kreativy, která se nasadí na sociální sítě bez promování nebo jen s minimální podporou a dostane se tak jen k několika tisícům uživatelů.
S fanoušky stránky značku nebudujete
Podle studie Ehrenberg-Bass Institutu (jeden z největších hybatelů světa marketingu posledních let), na které se podílel i Byron Sharp, jsou fanoušky značkových stránek z velké části jejich nejvěrnější zákazníci. Tím studie poukázala na neefektivitu cílení na vlastní fanoušky stránky za účelem budování značky. V takovém případě bude vždy zajímavější rozšiřovat zásah a oslovovat tak nová publika.
Microtargeting si schovejte na aktivační kampaně
Možnosti přesného cílení jsou v online reklamě jednou ze stěžejních výhod, nicméně jako všude asi platí - všeho s mírou. Přehnaný microtargeting a personalizované kreativy pro mikrosegmenty mohou mít z pohledu budování značky i negativní důsledky. Pro značky, které postupně budují brand, by mělo existovat něco jako společně vědomí - všichni potenciální zákazníci by měli chápat jednotnou myšlenku značky, co znamená, za čím stojí.
Microtargeting je ale pravým opakem. Pokud každému servírujeme personalizovaný obsah na míru a budujeme tak rozdílné asociace u mikropublik, značka jako celek se vlastně začíná ‚rozpadat. Na druhou stranu má určitě microtargeting své místo v aktivačních a výkonnostních kampaních, kde krátkodobě může navyšovat výkon v podobě prodejů. Více o tom, proč personalizace škodí brand buildingu si můžete přečíst zde.
TV reklamu nebo billboard nikdo nelajkuje a přece funguje
Posledním bodem, který bych rád připomněl je, že řada značek ještě stále využívá jako jedno z hlavních KPI na sociálních sítích míru zaujetí. Přitom sám Facebook od využívání optimalizačního účelu Engagement odrazuje a dokládá výsledky výzkumu od agentury Nielsen uskutečněného na 478 globálních online kampaních.
Výzkum neprokázal významnou korelaci mezi engagementem a brandovými metrikami typu vybavení si reklamy, povědomí o značce a záměru nakoupit. Navíc optimalizace reklamy za tímto účelem značně prodražuje zásah cílové skupiny, protože reklamní systém si musí složitěji vybírat mezi menším množstvím uživatelů tzv. klikačů, na které stále ještě cílí velké množství nepoučitelných inzerentů.
Long story short:
- Nespoléhejte na organický dosah a dostatečně promujte příspěvky. Nákladné kreativy, které uvidí setina cílové skupiny jsou neefektivní. K tomu vybalancujte množství příspěvků tak, abyste pro ně mohli alokovat dostatečnou mediální podporu.
- Fanoušci jsou s největší pravděpodobností vaši věrní zákazníci. U nich už do budování značky investovat nemusíte.
- Budujte jednotnou asociaci v rámci segmentu nebo kategorie. Microtargeting si nechte na aktivaci.
- Nastavte si správná KPIs. Lajky, šéry, komenty vypadají hezky, růstu značky ale nepomáhají. Optimalizace na engagement navíc prodražuje zásah vaší cílové skupiny.
Nic ale není jednoduše černobílé a rozhodně se najdou značky nebo stránky, které už z podstaty svého byznysu generují tak zábavný nebo užitečný obsah, že se může dostávat organicky k velkému množství lidí nebo stránky, které byly založeny jen za účelem komunikace se svými zákazníky a fanoušci jsou tak pro ně velmi cení stejně jako mikrosegment pro značku s úzkou cílovou skupinou. Nicméně pro většinu značek, které generují průměrnou reklamu s průměrným rozpočtem pro relativně široké publikum, budou tyto tipy platné a určitě není od věci se nad nimi čas od času zamyslet a konfrontovat se stavem stránky, za kterou máte zodpovědnost.
Zdroje:
- Nelson-Field, Karen & Riebe, Erica & Sharp, Byron. (2012). What's Not to "Like?" Can a Facebook Fan Base Give a Brand The Advertising Reach It Needs?. Journal of Advertising Research. 52. 262-269. 10.2501/JAR-52-2-262-269.
- Ads Don't Work That Way: Kevin Simler. Meltingasphalt.com [online]. [cit. 2020-04-14]. Dostupné z: https://meltingasphalt.com/ads-dont-work-that-way/
- SNIJDERS, Wiemer. Eat Your Green: Fact-baset thinking to improve your brand's healt. 2018. ISBN 9781789016758.
- Nielsen BrandEffect meta-analysis of 478 online global campaigns that ran between Oct 2014 – April 2015
10 tajemství efektivního marketingu
‚‚…rozmohl se nám tady takový nešvar.‘‘ Markeťáci velice často používají aktivační kampaně a orientují se na krátkodobé výsledky.
Tlak na okamžité výsledky může vést marketingové manažery k tomu, aby se zaměřili na taktiku rychlých prodejních kampaní. Ty mnohdy dokáží dočasně vypadat dobře a instantní nárůst prodejů potěší jak autory kampaně, tak vedení, ale z dlouhodobého hlediska se tato strategie nejeví jako příliš účinná. Proč?
Problematika se týká širšího tématu marketing effectiveness. Toto spojení rezonuje marketingovým světem již několik let, a to nejen po publikacích Birona Sharpa (How Brands Grow), Bineta nebo Fielda.
Peter Drucker kdysi velmi výstižně řekl: ‚‚Efficiency is doing things right. Effectiveness is doing the right things.‘‘ Společně se nyní zaměříme právě na dělání těch správných věcí. Určitě najdete hromadu tipů, co dělat a co ne, vybral jsem tedy 10 z nich, které nejčastěji vyzdvihují respektované persony marketingu i oborová média na základě velkého množství dat případně bohatých zkušeností.
1. Aktivace + brand building
Uvědomit si, že existují 2 cesty, jak lze využít marketingovou komunikaci a prodávat respektive jak využít reklamu pro propagaci produktu/služby, je základ. První cesta vede přes krátkodobou aktivaci, jež cílí na okamžitý prodej a jíž spousta společností dává přednost. Především v digitálním marketingu. Vyžaduje okamžitou reakci potenciálního zákazníka, nebo jeho reakci v nejbližší budoucnosti v řádu několika měsíců. Klíčovou roli zde hraje cílení na segment, který je aktuálně ready. Rovněž musíme doručit přesvědčivé argumenty k akci a co nejvíce usnadnit nákupní cestu. Při správném provedení se dostaví prudký růst.
Problém aktivace vyvstane po skončení kampaně, kdy se vše rázem vrátí na původní hodnoty. Můžeme tak dosáhnout krátkodobě efektivní komunikace, výnosných prodejů, ale většinou žádného nebo jen minimálního růstu. Jak tedy uspokojovat krátkodobé cíle a zároveň dosahovat růstu? Pokud chceme dosahovat růstu, musíme pracovat na tom, jak o nás lidé přemýšlí, dostat se jim do podvědomí, měnit jejich preference i zvyklosti, budovat u nich novou paměťovou strukturu.
K tomu potřebujeme čas, dlouhodobé a opakované vystavování lidí reklamě respektive správnému typu reklamy. Zde poslouží brand building. Vyvarujme se tedy krátkozrakosti. Pracujme ve prospěch dlouhodobě rostoucích udržitelných prodejů a profitu. Vyhodnocujme dlouhodobá data, najděme optimální balanc mezi brand buildingem a aktivací.
2. Vyvažte rozpočet
Nezapomínejme ani správně rozložit rozpočet. Ideálně v poměru 60:40 ve prospěch brand buildingu. Více o tomto přístupu najdete v článku Targeting vs mass marketing.
‚‚Any idiot can do short term. Any idiot can do long term. The trick is to do both.‘‘ Hugh Johnston, Pepsico CFO
Je jasné, že ve společnosti, která sází pouze na krátkodobé aktivační kampaně, bude náročné zlomit zajetý přístup. Vyžaduje spíš postupnou trpělivou práci, postupné získávání části rozpočtu také na brandovou komunikaci, která později začne pomáhat i v lepším výkonu aktivačních kampaní.
3. Když brand building, pak s širokým zásahem
V době vysoké popularity digitálního marketingu jsme (téměř) všichni posedlí úzkým cílením, které nám jednotlivé nástroje umožňují. Což se výborně hodí pro aktivační kampaně. V rámci brand buildingu se ale zaměřujeme na celkový zásah a rozsah komunikace. Nepotřebujeme mluvit jen k lidem, kteří se již rozhodli nakupovat, nýbrž i ke skupině lidí, jež o nákupu ani zdaleka neuvažuje. Potřebujeme je k nákupu postupně připravit, aby až přijde příležitost, chtěli právě naši značku.
4. Maximalizace mentální dostupnosti
Mentální dostupnost značky se týká pravděpodobnosti, že si kupující při nákupu všimne, rozpozná nebo přemýšlí o vaší značce a ideálně ještě dříve, než pomyslí na konkurenci. Vše závisí na kvalitě a množství paměťových struktur souvisejících se značkou. Jejich vybudování si žádá dlouhodobé úsilí, konzistentní komunikaci, silný mediální zásah a výraznou rozpoznatelnost značky. Právě rozpoznatelnost si aktuálně vysloužila řádnou dávku pozornosti ze strany značek.
Pro podporu rozpoznatelnosti značky se využívá tzv. brand kódů, rozpoznávacích prvků značky, které mohou působit samostatně, aniž by bylo explicitně využito samotné logo. Nicméně jen logo nestačí a dobré značky většinou pracují s více prvky jako jsou tvary, vzory, barva, tvář zakladatele, balení, lokalita.
Hezký příklad využití brand kódů ukazuje např. značka Cadbury, která si v rámci kampaně dovolila kompletně očistit obal od textů i loga. Případně ikonický náhrdelník od BVLGARI, který se stal významným prvkem i na fasádě prodejen, nebo McDonald’s se svými billboardy, jimiž navigovali řidiče.
5. Se slávou jde všechno lépe
Jak jsme si již řekli, v rámci brand buildingu musíme mluvit k velkému množství lidí. Dalším úkolem je zamyslet se nad tím, co chcete s těmito lidmi dělat. Jako první se jistě nabízí přesvědčit je k nákupu, předložit jim nějaký pádný argument nebo je navést, aby začali cítit něco v souvislosti s naší značkou. V prvé řadě však potřebujeme aby na značku vůbec začali myslet.
Jak tvrdí Sharp, většina lidí nenakupuje určité značky z důvodu, že by je nějakým způsobem odmítali, ale je to proto, že na ně zkrátka nemyslí. Prvním krokem by měla být tedy práce na tom, aby se značka dostala do povědomí. Dále by měla následovat práce na významu i výraznosti značky, což znamená, že si lidé automaticky vybaví právě naši značku, když začnou přemýšlet o naší kategorii.
Pokud například prodáváme hamburgery, chceme, aby si ten, kdo dostane chuť na hamburger, automaticky vybavil ty vaše. Pak chceme, aby lidé, kteří dostanou hlad nebo chuť na svačinu, rovnou pomysleli na naše hamburgery. V ideálním případě však značka získá fame čili slávu. Sláva v podstatě znamená, že spotřebitelé sami sdílí a mluví o značce ať už online, nebo offline. Proto se vyplatí vyvíjet aktivitu, která přiměje spotřebitele k dialogu mezi sebou.
Značka či společnost, jíž se podaří dostat na tuto úroveň, může marketingovou komunikací dosáhnout pozoruhodných výsledků. Aktuálním hezkým příkladem může být Tesla a nový Cybertruck, jehož design a neohrabaná prezentace (včetně rozbití neprůstřelného okna) vyvolaly spoustu rozruchu potažmo mediální pozornosti. Zpráva o novém voze tak obletěla vmžiku celý svět a dostala se pravděpodobně mnohem dále i díky fiasku s rozbitým oknem. Tesla dokázala získat během několika dnů 250 000 předobjednávek, a to, jak Musk sám tvrdí, bez jakékoliv placené reklamy.
Co vlastně podporuje slávu? Nebo co můžeme udělat, aby měla samotná kampaň takové parametry? Bohužel, neexistuje žádný univerzální recept, jak toho dosáhnout. Svou roli hraje komunikace, částečně virálnost nebo ochota mluvit o značce. Také je třeba se trefit do aktuálních starostí či zájmů lidí z reálného života, nejen marketingového světa. Protože normálního člověka prostě reklama nezajímá.
Měli byste se věnovat věcem, které zákazníci milují, o něž se reálně zajímají a jsou jim blízké (hudba, umění, děti, lidé, zvířata, humor, sex). Ta zpracujte nečekanou formou. Na kreativitě zde záleží asi více než jinde. Jako hlavní drivery působí následující elementy:
Pokud už se podaří postavit kampaň, která má ambice stát se virální, je důležité využít vlastní, získaná i placená média, a to s větším rozpočtem.
6. Stavte na pevných základech
Kvalitním kampaním samozřejmě pomáhá dobrá znalost cílové skupiny. Přiložený graf jasně říká, že kampaně realizované bez jakéhokoliv výzkumu vykázaly mnohem nižší výsledky než kampaně, jimž předcházel aspoň základní výzkum. Výzkum se dá dnes realizovat už za pár korun a pro jeho výsledky existuje mnohdy širší využití. Pokud se ovšem v rozpočtu opravdu prostor nenajde, vždy se vyplatí provést aspoň sekundární výzkum za cenu vlastního času a nerozhodovat se na základě vlastních domněnek.
7. Segmentace má smysl
Už několikrát bylo v článku zmíněno slova aktivace/aktivační kampaň, tedy taktika, kterou chceme dosáhnout rychlého efektu – prodejů, registrací, atd. Aby byl efekt takové kampaně co největší, je potřeba v základu pracovat se správným segmentem trhu a znát jeho chování. V takovém případě je potřeba mít rozdělený trh do různých segmentů na základě kvalitního výzkumu a následně targetovat ten s největším potenciálem a možnostmi k zacílení.
V případech, kdy nemá značka dostatečný rozpočet na to, aby dokázala oslovit cílovou skupinu celé kategorie čili má omezené možnosti v budování značky, může vsadit na segmentaci a targeting.
8. Vybalancujte racionální a emoční sdělení
Pro krátkodobou aktivační kampaň jsou důležité výstižnost, přesvědčivost, užitečnost. Chceme dát lidem informaci, na základě které se dokáží finálně rozhodnout o nákupu. Většinou však rozhoduje brand building a ten, jak jsme si už řekli, je o pocitech, emocích, asociacích. Takže od aktivačního přístupu ‚‚říkat lidem věci‘‘ se posouváme k tomu, aby ‚‚ty věci cítili‘‘.
9. Nesázejte vše na jednu kartu, kombinujte média
Vzpomínáte si na krizovou komunikaci KFC, kdy po dočasném uzavření cca 700 poboček přišli s printovou celostránkovou omluvnou reklamou? Její zásah byl omezený jen na náklad dvou tištěných médií. V kontextu celého UK trhu by se nejednalo o žádný extra zásah. Nicméně v kombinaci se sociálními sítěmi se zpráva rozšířila do všech koutů světa a získala si větší váhu díky printu. Kampaň tak určitě dosáhla mnohem lepších výsledků, než kdyby vyšla jen v printu s dvojnásobným rozpočtem, nebo pouze na sociálních sítích s dvojnásobným rozpočtem. Ponaučení? Nikdy nesázet na jednu kartu!
10. Investujte do růstu
Jaká ale je ta optimální výše rozpočtu na marketingovou komunikaci? Z výzkumu vzešlo, že aby značka dokázala zvyšovat svůj podíl na trhu, musí dosahovat většího podílu mediálního spendu, než je její podíl na trhu. Jde o tzv. Share of Voice Rule (SOV>SOM). Díky tomuto pravidlu se tak dá orientačně odhadnout, kolik by značka měla investovat, aby dosáhla daného cíle.
Např. řetězec Lidl měl několik let zpátky problémy na UK trhu, kde figuroval jako nekvalitní značka. Zároveň měl malý podíl na trhu (cca 2% v roce 2013). Lidlu se během několika let podařilo díky správnému positioningu a pochopení pravidla Share of Voice posunout podíl share of voice z 5 % na 19 %. Čímž postupně zvýšil i svůj podíl na trhu na aktuálních 5,9 %.
Z pravidla share of voice dále vyplynulo, že velké značky to mají jednodušší a pokud by jeden rok neinvestovaly do ESOV, svou pozici si udrží. Malá značka by opět klesala. Pomineme-li kapitálovou sílu velkých značek a jejich možnosti investic do marketingu, síla značky hraje v jejich prospěch a jakékoliv aktivity se díky tomu násobí.
Výše zmíněné tipy jsou samozřejmě jen částečným výčtem možností, které by měly postupně pomáhat k dlouhodobému růstu a profitabilitě. S přihlédnutím k individuálním potřebám či možnostem vaší značky by se jistě našly další vhodné taktiky rozvoje businessu.
Targeting vs Mass marketing
Využijte správného poměru targetingu a mass marketingu v rámci komunikační strategie a dosáhněte tak maximální efektivity komunikace vaší značky. Spoiler alert! Poměr 60:40 může být řešením.
Téma, kterého se, ať už přímo či nepřímo, dotklo několik řečníků letošního Marketing Festivalu. Ten se zaměřil primárně na marketingovou strategii a vnímání marketingu jako celku. Nejvýraznějším řečníkem byl Mark Ritson, který mimo jiné pro méně zasvěcené marketéry rozsekl téma targetingu a mass marketingu, ve kterém se už nějaký ten rok utkává s profesorem Byronem Sharpem.
Přístupy, které si přiblížíme:
- mass marketing
- targeting (target marketing)
- kombinace mass marketingu a targetingu v poměru 60:40
Na úvod si připomeňme rozdíly mezi cíleným a plošným marketing neboli mass marketingem. Mass marketing se jednoduše snaží prodat produkt co nejvíce lidem dané kategorie - cílíme na všechny stejnou komunikací. Oproti tomu targeting se snaží prodávat produkt speciálnímu segmentu zákazníků, kterému je přizpůsoben i styl komunikace.
Mass marketing dle Sharpa
Byron Sharp je zastánce “sofistikovaného” mass marketingu, který cílí na celé publikum dané kategorie. V knize How Brands Grow popisuje, že největší hodnota není v malém množství zákazníků, kteří nakupují často, ale naopak ve velkém množství zákazníků, kteří nakupují jednou za čas. V rámci komunikace k této skupině zákazníků je důležité zaměřit se na brand building a podporovat tzv. význačnost značky.
Jako příklad uvádí Sharp případ značky Coca-Cola. Data z výzkumů ukazují, že průměrný kupující si Coca-Colu kupuje téměř 12x ročně. To je ovšem dost zavádějící, protože rozložení frekvence nákupů je velmi nerovnoměrné. Existuje totiž menší množství super kupujících, kteří si produkt kupují i několikrát za den a právě ti jsou vyváženi masou kupujících, kteří si Coca-Colu zakoupí jen několikrát do roka. Průměrný zákazník ≄ Typický zákazník. Z pohledu Coca-Coly je velkým zákazníkem už ten, kdo si koupí za rok tři a více plechovek.
zdroj: https://www.slideshare.net/percolate/why-mass-marketing-wins-over-targeted-efforts
Targeting dle Ritsona
Mark Ritson je naopak zastáncem tradičního postupu, tedy poctivé strategie, která stojí na kvalitní přípravě v podobě diagnózy (sběru dat), následována realizací a zde v podobě různých taktik se všemi tolik oblíbenou třešinkou na dortu - komunikací.
zdroj: prezentace Marka Ritsona, MKT Fest 2019
“Strategie je prostě strategie, čistá věc bez taktik.” I zde se Ritson drží léty ověřeného postupu segmentace - targeting - positioning, tzv. “nejsvětější trojice”, jak sám zmiňuje. Postup, kde se v prvním kroku hledají segmenty “menších” publik v rámci cílové skupiny celé kategorie a až následně se volí segment, ke kterému bude značka mluvit a jakým způsobem. Mimo to ale také získáte důležitý insight o tom, komu nebo čemu se úplně vyhnout.
Pokud bychom se ptali, který přístup je tedy správný, sám Ritson začíná na svých přednáškách tvrdit, že v podstatě oba, pokud se správně zkombinují. V tomto se odvolává na report od Petera Fielda a Lese Bineta “The Long and The Short of It”, který přinesl na základě zkoumání bezmála 1000 případových studií mnoho zajímavých závěrů. Jedním z nich je i právě řešení otázky využívání mass marketingu nebo cíleného marketingu, viz následující bod.
Kombinace mass marketingu a targetingu v poměru 60:40
Pro lepší názornost je zde využitý dnes už notoricky známý graf, který vykresluje vliv krátkodobé aktivační komunikace v porovnání s dlouhodobým brand buildingem v kontextu dlouhodobého vývoje. Tyto aktivity vyžadují odlišný přístup, který je stručně popsán níže:
- Krátkodobé aktivační kampaně (40%)
- práce s více segmenty
- target marketing
- produktová komunikace
- digitální kanály/ média
- střídání kreativy / stylu komunikace
- Dlouhodobý brand building (60%)
- cílení na danou kategorii
- mass marketing
- emoční komunikace
- TV / OOH
- dlouhodobě konzistentní komunikace
Z grafu výše vyplývá, že z krátkodobého pohledu vždy vítězí aktivační kampaně vyhodnocované na základě výkonnostních metrik jako je např. ROI. V dlouhodobém měřítku ale vítězí brand building, který je vyhodnocován na základě dat starých alespoň 1 rok a více. (Pro vyhodnocení brand buildingu využili Filed s Binetem komplexní metriku “number of business effects” sloučenou z několika ukazatelů - zisk, tržby, podíl na trhu, penetrace trhu, loajalita, cenová citlivost.) Pro maximální efektvitu je důležitá vhodná kombinace aktivace a brand buildingu, která v průměru vychází na poměr 60:40.
Zdroj: https://effworks.co.uk/ten-best-charts-binet-field/
Jak se říká, každá teorie je platná, dokud ji někdo jiný nevyvrátí. Nicméně přístup 60:40 nám dává zatím největší smysl, především v návaznosti na klasické pojetí marketingové strategie. Na závěr už zbývá otázka - dokážete si představit, že se budete řídit rady marketingových harcovníků nebo aplikujete v rámci strategie vlastní, trochu odlišný přístup?